Dieser Blogbeitrag wurde von Maier Bianchi, Owner and Gründer von Bemeir, auf Englisch verfasst und von uns ins Deutsche übersetzt.
Die Evolution des B2B-Einkaufs: Warum sich Unternehmen anpassen müssen
Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten zehn Jahren grundlegend gewandelt. Einkäufer sind nicht mehr auf klassische Vertriebskanäle oder langwierige Verhandlungen angewiesen – sie erwarten heute Schnelligkeit, Flexibilität und Transparenz. Sie informieren sich eigenständig, vergleichen Angebote auf verschiedenen Plattformen und treffen ihre Entscheidungen auf Basis von Komfort und Mehrwert.
Diese Entwicklung hat zwei zentrale Trends hervorgebracht: den Aufstieg von Marktplätzen und die zunehmende Relevanz von Omnichannel-Commerce. Unternehmen, die sich nicht anpassen, laufen Gefahr, den Anschluss zu verlieren – während diejenigen, die diese Veränderungen aktiv gestalten, langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können, anstatt nur einzelne Transaktionen abzuschließen.
Doch obwohl Marktplätze eine größere Reichweite ermöglichen, bringen sie auch Herausforderungen mit sich – etwa in Bezug auf Preisgestaltung, Markenpräsenz und Kundenzugang. Der Schlüssel zum Erfolg liegt daher in der richtigen Balance zwischen Marktplatzpräsenz und einer starken Omnichannel-Strategie.
Die Vorteile (und Grenzen) von Marktplätzen
Marktplätze wie Amazon Business, Alibaba, Zalando oder branchenspezifische Plattformen haben sich im B2B-Vertrieb als unverzichtbar etabliert. Sie bieten Unternehmen:
Sofortigen Zugang zu einer globalen Kundschaft – Reichweite ohne große Marketing-Investitionen.
Schnellere Kaufentscheidungen – Etablierte Plattformen genießen Vertrauen und beschleunigen so den Einkaufsprozess.
Effizientere Abläufe – Automatisierte Bestell- und Lieferprozesse sorgen für mehr Geschwindigkeit.
Allerdings gibt es auch Nachteile, wenn man sich ausschließlich auf Marktplätze verlässt:
Verlust der Preiskontrolle – Die Plattformen geben häufig die Spielregeln vor, was die Marge schmälert.
Geschwächte Markenidentität – Der Kauf wird mit dem Marktplatz assoziiert, nicht mit dem Anbieter selbst.
Wenig Kundeneinblicke – Direkter Kundenkontakt und Datenhoheit gehen verloren, da die Interaktion über den Marktplatz läuft.
Deshalb sollten Marktplätze nicht den direkten Vertrieb oder eigene digitale Kanäle ersetzen, sondern vielmehr als Ergänzung innerhalb einer umfassenden Omnichannel-Strategie dienen.
Warum Omnichannel-Commerce im B2B unverzichtbar ist
Eine starke Omnichannel-Strategie verknüpft alle Kundenkontaktpunkte miteinander – und sorgt so für ein nahtloses Erlebnis, egal ob der Einkauf auf einem Marktplatz beginnt, über die Unternehmenswebsite fortgesetzt wird oder im Gespräch mit dem Vertrieb endet.
Mit Omnichannel-Commerce können Unternehmen:
Ein konsistentes Erlebnis bieten: Einheitliches Branding, einheitliche Preise und Aktionen über alle Kanäle hinweg.
Daten zur Personalisierung nutzen: Das Kaufverhalten analysieren, um individuelle Produktempfehlungen und Angebote zu erstellen.
Kund:innen die Kontrolle über ihre Journey geben: Self-Service-Optionen ermöglichen – bei Bedarf aber auch persönliche Unterstützung bieten.
Die operative Effizienz steigern: Lagerbestände, Bestellungen und Preise kanalübergreifend synchronisieren.
Unternehmen, die Marktplatzsichtbarkeit mit persönlicher Interaktion kombinieren, schaffen Anreize für Wiederkäufe, bauen nachhaltige Kundenbeziehungen auf und erhöhen die Markentreue.
Die Lücke schließen: So gelingt Unternehmen der Spagat zwischen Marktplatz und Omnichannel-Commerce
Unternehmen, die sowohl ihre Marktplatzpräsenz ausbauen als auch einen konsistenten Omnichannel-Commerce etablieren möchten, brauchen vor allem eins: die richtigen Tools und eine klare Strategie. Shopware unterstützt Händler:innen dabei, beides miteinander zu verbinden – mit dem Ziel, eine vernetzte Einkaufserfahrung zu schaffen, die sowohl Kund:innen als auch Unternehmen überzeugt. So lässt sich das volle Potenzial ausschöpfen:
Erfolgreich auf Marktplätzen verkaufen – ohne die Kontrolle zu verlieren
Preiskonsistenz sicherstellen – über Marktplätze und eigene Kanäle hinweg.
Produktdaten, Lagerbestände und Fulfillment über automatisierte Integrationen effizient synchronisieren.
Transparenz über Transaktionen bewahren, während Marktplätze zur Neukundengewinnung genutzt werden.
Eine nahtlose Omnichannel Experience schaffen
Zentrale Datenverwaltung, um reibungslose Übergänge zwischen Onlineshop, Außendienst und Marktplätzen zu ermöglichen.
Einheitlicher Service und klare Preisstrukturen, unabhängig vom gewählten Kanal.
Flexibles Kauferlebnis bieten: von Self-Service bis hin zur persönlichen Beratung – je nach Bedarf.
AI und Daten für einen intelligenteren B2B-Vertrieb nutzen
AI-gestützte Preisstrategien helfen, Margen kanalübergreifend zu sichern.
Personalisierte Empfehlungen steigern den Umsatz durch relevante Produktempfehlungen.
Automatisierte Kundensegmentierung sorgt für zielgerichtetes Marketing und eine effektivere Ansprache.
Der B2B-Vertrieb der Zukunft: Multichannel, flexibel und kundenzentriert
Die Zukunft des B2B-Commerce liegt nicht im "Entweder ... oder" zwischen Marktplatz und Direktvertrieb – sondern in der intelligenten Verzahnung beider Welten. Wer auf Omnichannel setzt und Marktplätze strategisch integriert, legt das Fundament für langfristigen Erfolg.
Ein konsistentes, datenbasiertes Kundenerlebnis über alle Kanäle hinweg stärkt das Vertrauen, festigt Kundenbeziehungen und eröffnet nachhaltige Wachstumspotenziale.
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