Replatforming im B2B: Ausreden von Chefs entkräften und Transformation vorantreiben

“Die B2B E-Commerce Plattform wechseln? Das kann warten!” – 5 Ausreden deines Chefs und wie du sie entkräftest [mit Checkliste]

Der Wechsel zu einer modernen B2B-E-Commerce-Plattform wie Shopware steht für Innovation, Zukunftsfähigkeit, Prozessautomation und Kosteneinsparungen. Doch während dir das bereits klar ist und du von den Vorteilen eines Replatformings überzeugt bist, sehen deine Chefs noch keinen Handlungsbedarf. Die üblichen Argumente? Der Wechsel könne noch warten, die Prioritäten seien anders gesetzt, das Budget sei zu knapp oder der Aufwand schlichtweg zu groß. Doch du weißt: Eigentlich wäre genau jetzt der richtige Zeitpunkt, um eure E-Commerce-Operations auf ein zukunftsfähiges Fundament zu stellen.

Die Haltung deiner Chefs ist kein Einzelfall. Eine Untersuchung des Fraunhofer-Instituts hat ergeben, dass die digitale Transformation in vielen Unternehmen sehr schleppend voranschreitet. [1] Das trifft ganz besonders auf den B2B-Sektor zu, in dem historisch gewachsene Strukturen E-Commerce Neuland treffen. Der “Change Readiness Index” der renommierten Unternehmensberatung Staufen attestiert daher auch eine geringe Zunahme der Anpassungsfähigkeit vieler Unternehmen, trotz steigendem Wettbewerbsdruck. [2]

In diesem Blogbeitrag möchten wir dir einen Argumentationsleitfaden an die Hand geben, mit dem du Widerstände in deinem Unternehmen überwinden, typische Einwände entkräften und fundierte Argumente präsentieren kannst, um deine Chefs vom Wechsel zu Shopware zu überzeugen. Dabei greifen wir auch auf das Fachwissen von Shopware-Integrationspartnern zurück, die sich selbst in ihrer Praxis immer wieder mit Vorbehalten konfrontiert sehen. Sie geben wertvolle Tipps und Argumentationsmuster für das nächste Strategiegespräch mit deinen Vorgesetzten. Mit unser praktischen und kostenlosen Checkliste hast du außerdem alle Argumente immer im Überblick und zur Hand.

Inhaltsverzeichnis

Ausrede Nr. 1: Nicht der richtige Zeitpunkt
Ausrede Nr. 2: Nicht bezahlbar
Ausrede Nr. 3: Zufrieden mit dem derzeitigen System
Ausrede Nr. 4: Nicht genug Ressourcen
Ausrede Nr. 5: Zu viel Auswahl
Zur Checkliste

Ausrede Nummer 1: "Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt für einen Plattformwechsel"

Das Aufschieben oder Missachten von wichtigen Entscheidungen auf Führungsebene ist ein bekanntes Problem im Geschäftsleben. Sowohl die Bertelsmann Stiftung, als auch die renommierte Wirtschaftspsychologie Gesellschaft (WPGS) bestätigen in Studien, dass rund ein Drittel der Führungskräfte in Deutschland Entscheidungen aus Emotionen, Gewohnheiten oder persönlichen Interessen hinausschieben – und damit den Fortschritt des Unternehmens bremsen. [3] [4] Doch gerade im schnelllebigen B2B-E-Commerce ist Stillstand keine Option. Mit folgenden Argumenten kannst du deine Chefs davon überzeugen, einen Wechsel lieber heute als morgen anzugehen:

Der Wettbewerb schläft nicht

Die Erwartungshaltungen deiner Kundschaft steigen von Tag zu Tag. Smoothe Bestellprozesse, personalisierte Angebote, ein reibungsfreier Checkout und vieles mehr gehören auch im B2B-Commerce mittlerweile zum “new normal”. Unternehmen, die zu lange auf veralteten Systemen verharren, riskieren, von Mitbewerbern überholt zu werden, die bereits in moderne und skalierbare Plattformen wie Shopware investiert haben. Als Gegenargument könnte dein Chef die “Time-to-Market” nennen, also die Zeit, die benötigt wird, um neue Funktionen und Angebote einzuführen. Dann kannst du ihm ganz einfach folgende Case Studies vorlegen, die bestätigen, dass sich Shopware innerhalb kürzester Zeit implementieren lässt und damit euer veraltetes Shopsystem nahtlos ersetzen kann:

Der Spirituosenhersteller Northman Gin migrierte von SUPR und ging innerhalb von 2 Wochen mit einem vollwertigen Shopware 6 Cloud Shop online
Das Fashion-Haus Hagemeyer stemmte ein Shopware 6 Replatforming mit über 100.000 Produkten innerhalb von 18 Werktagen
Der größte Anbieter für Kreuzfahrten in Deutschland AIDA realisierte ein Shopware 6 Replatforming, kommend von OXID, innerhalb von 6 Wochen

Die verheerenden Kosten des Abwartens

Das Aufschieben eines Plattformwechsels birgt versteckte Kosten, die oft unterschätzt werden. Veraltete Technologien erfordern eine kostspielige Wartung, und die Verfügbarkeit von spezialisierten Dienstleistern nimmt mit der Zeit ab. Gleichzeitig riskieren Unternehmen, Kunden zu verlieren, wenn die Benutzerfreundlichkeit nicht den heutigen Standards entspricht. Laut dem Baymard Institute liegt die durchschnittliche Kaufabbruchrate im E-Commerce bei 70 %, was unter anderem auf eine veraltete Shop-UX zurückzuführen ist. Lange Ladezeiten, komplizierte Bestellprozesse oder fehlende mobile Optimierung führen dazu, dass Kunden zur Konkurrenz abwandern. [5] Diese Opportunitätskosten summieren sich über die Zeit und können weitaus schwerwiegender sein als die einmalige Investition in ein modernes System.

Robert Koot vom Shopware Integrationspartner Incentro hört diesen Einwand häufig. Das entgegnet er darauf:

"Ältere Systeme führen oft zu Ineffizienzen, steigenden Wartungskosten und entgangenen Umsätzen – sei es durch eingeschränkte Skalierbarkeit oder nicht mehr zeitgemäße Customer Experience. Mit einer modernen Plattform wie Shopware schafft dein Unternehmen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum: bessere Performance, erhöhte Sicherheit und die Flexibilität, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. Bei guter Planung und schrittweiser Umsetzung bleibt der Geschäftsbetrieb dabei unbeeinträchtigt, während du langfristig Zeit und Kosten sparst."

Ausrede Nummer 2: "Ein Replatforming können wir uns momentan nicht leisten"

In einer Zeit, in der das Wachstum im E-Commerce nachlässt, mag es deinen Chefs auf den ersten Blick plausibel erscheinen, größere Investitionen wie einen Plattformwechsel aufzuschieben. Die Wachstumsraten im E-Commerce sind in der Tat weltweit von rund 20 % auf knapp 9 % gesunken. [6] Gleichzeitig belasten gestiegene Betriebskosten – durch hohe Zinsen, Inflation und teure Logistik – die Margen. [7] Doch genau diese Herausforderungen machen es wichtiger denn je, die Schwachstellen des bestehenden Shopsystems genauer zu beleuchten, ineffiziente Prozesse zu identifizieren und durch ein Replatforming-Projekt nachhaltig zu eliminieren. Welche Potentiale sich gerade in Krisenzeiten dadurch ergeben, haben wir in unserem Blogbeitrag "So überwinden CEOs und CFOs finanzielle Hürden im E-Commerce" zusammengefasst. Zur Entkräftung dieser Ausrede kannst du konkret folgende Argumente anführen:

Niedrige TCO amortisiert die Investitionskosten schnell

Auch wenn der Wechsel zu einer neuen Plattform eine Investition erfordert, übersteigen die Gesamtkosten der alten Plattform mittelfristig oft die Ausgaben für eine moderne Lösung. Wartungskosten für System-Updates, Integrationen oder Sicherheitsanpassungen steigen kontinuierlich, während die Technologie zunehmend veraltet. Laut dem Portal Techblocks können veraltete Systeme zu jährlichen Mehrbelastungen von 15 % im Bereich der Maintenance führen. [8] Shopware hingegen punktet mit einer unschlagbaren Total Cost of Ownership (TCO) und wurde dafür von Paradigm kürzlich mit der Goldmedaille in der TCO-Kategorie 2024 ausgezeichnet.

Kosteneinsparungen durch Automatisierung

Laut einer aktuellen McKinsey-Studie senken Unternehmen durch den Einsatz von KI und Automatisierung ihre Betriebskosten bereits heute um bis zu 20 %. [9] Das setzt natürlich eine moderne E-Commerce Plattform wie Shopware voraus, die über weitreichende Automatisierungsfunktionen verfügt. Dazu gehören unter anderem der Shopware Rule Builder und Flow Builder – integrale Tools, mit denen sich viele Betriebsabläufe regelbasiert automatisieren lassen. Davon profitieren unter anderem folgende Unternehmen:

Der Kostmetikhersteller BIOMARIS konnte seine Kunden per Tags automatisiert klassifizieren und so besser mit Angeboten, Discounts und personalisierten Nachrichten erreichen. Das führte zu einer Conversionsteigerung von 30 % auf Mobilgeräten und 10 % auf Desktop.
Der Home & Garden Discounter Thomas Philipps konfigurierte den Rule und Flow Builder für Cross- und Up-Selling-Maßnahmen, schonte dadurch Entwicklungsressourcen und blieb trotz über 18.000 Artikeln weiter skalierbar.

Mehr zum Thema Prozessautomation findest du in diesem Blogbeitrag.

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Shoppflege und -vermarktung ohne Dienstleisterkosten

Durch die intuitive Bedienung und Features wie die Shopware Erlebniswelten kann deine Marketingabteilung Shop-Seiten eigenständig gestalten und pflegen. Angesichts steigender Kosten für IT-Dienstleister und Agenturen wird das zu einem erheblichen, langfristigen Vorteil. Laut der Computerwoche liegen die durchschnittlichen Stundensätze von IT-Freelancern zwischen 90 und 120 Euro - ein Rekordhoch. [10] Fischer Data Science führt die Stundensätze von Agenturen, die auf den Bereich digitales Marketing spezialisiert sind, sogar mit einer Range von 100 bis 300 Euro an. [11] Das Insourcing der Shop-Pflege eröffnet daher signifikante Einsparpotentiale, die deine Chefs nicht außer Acht lassen sollten.

Instandhaltungskosten per Cloud-Hosting eliminieren

Wie bereits oben erwähnt, kommt es bei der Bewertung eines möglichen Replatformings ganz erheblich auf den TCO-Vergleich an. Dabei spielen die Faktoren Wartung und Updates eine große Rolle. Mit der Verlagerung der E-Commerce-Plattform in die Shopware Cloud gehören zusätzliche Instandhaltungskosten der Vergangenheit an.

Mehr Effizienz in der Produktpflege dank AI

Ist deine aktuelle E-Commerce-Plattform mit nützlichen AI-Funktionen ausgestattet? Vermutlich nicht. Mit dem Shopware AI Copilot kannst du die Produktdatenpflege durch die automatische Erstellung von Tags, die Generierung von Produktbeschreibungen und -eigenschaften oder dem Keyword-Assistenten für Produktbilder effizienter gestalten. Mit dem Replatforming zu Shopware erhält dein Unternehmen eine zusätzliche AI-Arbeitskraft, ganz ohne Lohnkosten.

Ergänzend dazu teilt Marvin-Sebastian Karácsony von der Shopware Partneragentur hmmh folgende Erfahrungen:

"Neben der Steigerung der operativen Effizienz ermöglicht AI intelligentere Entscheidungen, optimiert das Bestandsmanagement und prognostiziert Kundenverhalten. Plattformen wie Shopware nutzen diese Möglichkeiten bereits erfolgreich. Erste Proof-of-Concepts mit unseren Kunden haben gezeigt, dass der Einsatz von AI deutliche Verbesserungen bei der Kundenzufriedenheit, Kosteneinsparungen und Umsatzwachstum bewirken können."

Ausrede Nummer 3: "Wir haben doch schon ein funktionierendes Shopsystem"

Ein besonders bequemes Argument, das häufig nicht nur die Schwachstellen des bestehenden Systems ignoriert, sondern auch die Potentiale eines Replatformings ausblendet. Denn ein Shopsystem sollte mehr sein als eine technische Lösung, die den Status quo abbildet. Es sollte ein strategisches Werkzeug sein, das dein Unternehmen zukunftssicher macht, effizienter gestaltet und sowohl die Zufriedenheit deiner Kundschaft als auch deiner Mitarbeitenden steigert. Mit folgenden Argumenten kannst du daher diese Ausrede entkräften:

Effizienz und Mitarbeiterzufriedenheit steigern

Die intuitive Benutzeroberfläche von Shopware ermöglicht es deinen Mitarbeitenden, schneller und produktiver zu arbeiten. Zeitaufwändige Prozesse gehören der Vergangenheit an, was nicht nur Ressourcen spart, sondern auch die Motivation im Team steigert. Effizienz zahlt sich aus – nicht nur in Zahlen, sondern auch im täglichen Arbeitsklima.

Dein gesamtes IT-Ökosystem profitiert

Mit der leistungsstarken API von Shopware kannst du deine Plattform nahtlos mit Drittanbieter-Systemen, modernen Technologien und Tools verbinden. Das steigert die Effizienz in deiner gesamten IT-Infrastruktur und bietet völlig neue Möglichkeiten in den Bereichen Marketing, Sales, ERP, CRM und PIM. Außerdem schafft dein Unternehmen damit schon heute die technischen Voraussetzungen für die Nutzung von Zukunftstechnologien, z. B. aus dem Bereich AI.

Uneingeschränktes Wachstum

Shopware ist darauf ausgelegt, auch bei Traffic-Peaks z. B. zu saisonalen Verkaufsevents wie Black Friday, eine stabile und skalierbare Performance zu liefern. Das gilt natürlich auch für die Erschließung neuer Märkte, bei Sortimentserweiterungen und höheren Bestellvolumina. Um die Tragweite, beispielsweise von Ausfallzeiten, zu verdeutlichen, bietet sich eine Studie von Splunk und Oxford Economics an. [12] Sie zeigt auf, dass die 2.000 größten Unternehmen weltweit jährlich insgesamt 400 Milliarden US-Dollar durch ungeplante Ausfallzeiten verlieren, was durchschnittlich 200 Millionen US-Dollar pro Unternehmen entspricht. Inbegriffen sind nicht nur Umsatzverluste, sondern auch IT-Kosten und Aufwände für Krisenmanagement. Eine Studie von Akamai zeigt außerdem, dass nur eine Sekunde Verzögerung beim Page Load die Conversionrate um bis zu 7 % reduzieren kann. [13] Frage deine Chefs daher aktiv, ob eure aktuelle E-Commerce-Lösung einer ambitionierten Wachstumsstrategie standhält oder ob diese durch die aktuelle Systemlandschaft ausgebremst wird.

So geht Christian Galetti vom Shopware Partner Webgriffe mit Einwänden von Kunden um:

"Ich schlage eine Bedarfsanalyse vor und zeige Unternehmen auf, wie ihre aktuelle Plattform ihr Wachstumspotenzial einschränken könnte. Dabei stelle ich den handelnden Personen die entscheidende Frage: Wenn Sie heute trotz technologischer Limitierungen diese Ergebnisse erzielen – welche Erfolge könnten Sie erst mit einer technologisch fortschrittlicheren Plattform erreichen? Durch die Präsentation der innovativen Funktionen und Möglichkeiten moderner Plattformen wie Shopware wird schnell klar, dass diese die Business-Ziele effektiver unterstützen können."

Ausrede Nummer 4: "Wir haben keine Ressourcen für ein so großes Projekt"

Ein Replatforming-Projekt könnte auf deine Vorgesetzten im ersten Moment wie ein langwieriges, zeitlich und personell aufwändiges Projekt wirken. Ggf. haben sie bereits mit eurem bestehenden Shopsystem negative Erfahrungen gemacht und tragen daher einen Bias mit sich herum. Mit folgenden Argumenten kannst du ihnen die Sorge nehmen, sich mit dem Umstieg auf eine moderne E-Commerce-Plattform zu überheben:

Umsetzung mit einem Shopware Partner

Egal, wie groß dein Unternehmen ist und wie viele interne Ressourcen es für ein Replatforming bereitstellen kann – es macht in jedem Fall Sinn, einen erfahrenen Shopware Integrationspartner mit einzubeziehen. Über 1.200 Shop-Agenturen und Dienstleister stehen auf unserem Partnerportal zur Verfügung und unterstützen von der Shop-Konzeption über die Umsetzung individueller Anforderungen bis hin zum Betrieb eures Shopware Shops. Wenn du clever bist, wählst du bereits vorab die passenden Shopware Partner aus und präsentierst sie deinen Chefs proaktiv.

Schrittweise Implementierung per MVP

Es ist völlig legitim und gelebte Praxis, dass ein Shopsystem-Wechsel in mehreren Schritten erfolgt. Mit einem MVP-Ansatz (Minimum Viable Product) kannst du zunächst die wichtigsten Funktionen implementieren, z. B. diejenigen, die du in deinem aktuellen Shopsystem aktiv nutzt, und später weitere Features aufsatteln. Dieser Ansatz minimiert die Belastung für dein Team und ermöglicht dir, schneller erste Erfolge zu sehen, während du parallel Anpassungen vornehmen kannst.

Auch Simon Rabente vom Shopware-Partner Webmatch empfiehlt den MVP-Ansatz bei limitierten Ressourcen:

"Konzentriert euch auf das Wesentliche: Steckt den Umfang eures MVP (Minimum Viable Product) ab, startet mit der Umsetzung und bringt die Plattform so schnell wie möglich live. Von dort könnt ihr iterativ weiterentwickeln, ohne den Schwung zu verlieren. Wichtig ist, dass ihr kontinuierlich am Ball bleibt und nach dem Launch direkt weiter optimiert und erweitert. Zum Beispiel indem ihr einzelne Funktionen von Shopware nach und nach intensiver nutzt, wie z.B. den Rule bzw. Flow Builder oder zusätzliche Module der Shopware B2B Components."

Ausrede Nummer 5: "Es gibt viel zu viele Shopsysteme. Die richtige Entscheidung zu treffen dauert zu lange."

Diese Aussage ist erst einmal korrekt. Weltweit gibt es über 50 Anbieter von E-Commerce-Lösungen, die sich in Eigenrecherche schwer vergleichen lassen. [14] Die Auswahl des richtigen Shopsystems kann daher für deine Chefs eine vermeintlich große Hürde darstellen. Folgende Punkte helfen euch dabei, Shopware in der E-Commerce-Landschaft besser zu verorten:

Auszeichnungen im B2B-Segment

Shopware gehört zu den weltweit innovativsten E-Commerce Plattformen mit B2B-Capabilities. Das sagen nicht wir, sondern renommierte Unternehmensberatungen und Forschungsinstitute, die regelmäßig zahlreiche Systeme miteinander vergleichen. In Deutschland wurden wir außerdem zum dritten Mal in Folge von den 1.000 größten Onlineshops zum führenden Shopsystem des Landes gewählt.

11 Medaillen im Paradigm B2B Report 2024 – unter anderem für Shopwares niedrigen TCO, innovative Tools wie den Flow und Rule Builder und die “Ability to Execute”, also die Fähigkeit, die passenden B2B-Lösungen zuverlässig bereitzustellen.
8 Auszeichnungen im G2 Fall Reports 2024 – z. B. als Leader im “Mid Market” in der EMEA-Region als herausragende E-Commerce-Plattform
Darüber hinaus Anerkennungen im Gartner® Magic Quadrant™ für Digital Commerce, im Forrester Wave™ B2B Commerce Solutions Report oder im IDC MarketScape Report für B2B-Digitalplattformen im Mittelstand

Unterscheidungsmerkmale zu anderen B2B-E-Commerce-Plattformen

Shopware bietet alles, was ein modernes B2B-Unternehmen braucht - von flexiblen Hosting- und Preismodellen über eine Vielzahl spezieller B2B-Features bis hin zu niedrigen Betriebskosten.

Verschiedene Hosting-Optionen: Wähle das Modell, das zu deinem Unternehmen passt – ob SaaS, PaaS oder Self Hosted.
Perfekt abgestimmte Pläne: Individuelle Pakete und Features, die speziell auf die Anforderungen von B2B-Unternehmen zugeschnitten sind.
B2B Components als modulares Baukastensystem: Schneide B2B-Features individuell auf dein Business und die Komplexität deiner Geschäftsprozesse zu und bilde dadurch deine Vertriebsorganisation perfekt ab.
Features Out-of-the-Box: Essenzielle Funktionen u.a. aus den Bereichen CMS, Automation, Inventar- und Bestellverwaltung, Analytics, AI und Spatial Commerce sind bei Shopware von Anfang an mit an Bord.
Unschlagbare TCO: Geringe Gesamtbetriebskosten kombiniert mit hoher Effizienz machen Shopware besonders wirtschaftlich.
Starke Entwickler- und Partner-Community: Zahlreiche Integrations- und Technologiepartner unterstützen dich bei der Umsetzung deines Replatforming-Projektes.
Skalierbarkeit und Anpassbarkeit: Mit dem API-First-Ansatz und Headless Commerce bietet Shopware vielseitige Erweiterungsmöglichkeiten und wächst mit deinem B2B-Unternehmen und zukünftigen Anforderungen.

Simon Neuberger von der Shopware-Partneragentur elio empfiehlt folgenden Umgang mit dieser Ausrede:

"Ein erfahrener Berater oder ein strukturiertes Entscheidungsframework können den Auswahlprozess deutlich vereinfachen. Wir stellen unseren Kunden zum Beispiel Fallstudien ähnlicher Unternehmen bereit, die den Wechsel erfolgreich umgesetzt haben. Diese bieten wertvolle Einblicke und zeigen die konkreten Vorteile, die durch die Umstellung erzielt wurden. Für Unentschlossene bietet sich außerdem ein Pilotprojekt an. So kann die neue Plattform zunächst im kleinen Rahmen getestet werden, bevor eine vollständige Implementierung erfolgt – eine risikoarme Möglichkeit, sich von den Vorteilen selbst zu überzeugen."

Fazit: Unternehmenswandel und Zukunftsperspektiven beginnen mit den richtigen Argumenten

Replatforming-Projekte gehören im Rahmen der digitalen Transformation von Unternehmen zu den wichtigsten, aber auch herausforderndsten Aufgaben. Der Umstieg auf eine moderne E-Commerce-Plattform wie Shopware sichert langfristig die Wettbewerbsfähigkeit, eröffnet neue Umsatzpotentiale durch eine herausragende Customer Experience und optimiert Betriebsabläufe und B2B-Vertriebsprozesse mithilfe von Automation und AI.

Da du dich regelmäßig mit eurer Shop-Infrastruktur beschäftigst, stellt sich für dich nicht die Frage “sollen wir umsteigen”, sondern “was verlieren wir, wenn wir nicht zeitnah wechseln”. Leider ist das in deinem Unternehmen nicht jedem bewusst und du triffst immer wieder auf Ressentiments seitens der Geschäftsführung. Fehlende Zeit, kein Geld, keine personellen Ressourcen und eine zu große Komplexität sind einige der Ausreden, die du vielleicht auch schon in deinem Betrieb gehört hast. In diesem Artikel haben wir dir wertvolle Argumentationsmuster an die Hand gegeben, mit denen du genau diese Einwände deines Chefs professionell entkräften kannst.

Wandel bedeutet Mut. Den Mut, Missstände offen anzusprechen und den Mut, zukunftsgerichtete Entscheidungen zu treffen. Ermutige deine Vorgesetzten aktiv, das Thema Replatforming anzupacken und die nächsten Schritte zu gehen. Mit unserer Kurz-Checkliste, die die wichtigsten Argumente noch einmal zusammenfasst, bist du bestens für das nächste Strategiemeeting mit deinen Chefs vorbereitet. Nutze sie, um deine Positionen strukturiert zu präsentieren und das Projekt mit der nötigen Überzeugungskraft voranzutreiben.

Zusammen mit unserem Partnernetzwerk unterstützen wir dich bei jedem Schritt auf dem Weg zu einer modernen E-Commerce-Lösung. Mit Shopware an deiner Seite machst du dein Unternehmen nicht nur bereit für die Zukunft, sondern setzt auch neue Maßstäbe im B2B-E-Commerce.