Du investierst hohe Budgets in Marketingkampagnen und zerbrichst dir den Kopf darüber, wie du mehr Traffic auf deinen Onlineshop lenkst – nur um dann festzustellen, dass 98 %¹ der Besucher:innen letztlich nichts kaufen? Entgangene Umsätze durch niedrige Conversion Rates und hohe Customer Acquisition Costs (CAC) sind für viele Unternehmen im E-Commerce ein allzu bekanntes Alltagsproblem. Doch welche Ursachen haben niedrige Kaufabschlüsse und was kannst du konkret tun, um deine Conversion Rates nachhaltig zu steigern? Wir verraten es dir, geben in diesem Blogbeitrag wertvolle Tipps zur Conversion-Optimierung und lassen Expert:innen aus unserem Shopware Partner-Netzwerk zu Wort kommen.
"Das ultimative Ziel ist eine mühelose Shopping Journey. Je reibungsloser und intuitiver der Prozess, desto höher die Conversion Rates – ohne dass sich das Erlebnis zu verkaufsgetrieben anfühlt. Ein gut optimierter Onlineshop erzielt ganz natürlich bessere Conversions, weil er Frustration vermeidet und Nutzer:innen intuitiv durch den Kaufprozess führt."
– Alexander Schneiderbanger, Senior E-Commerce Consultant bei best it
5 Hauptgründe, warum du deine Conversion Rate nicht gesteigert bekommst
Auch wenn es ein schwacher Trost ist: Dein E-Commerce-Unternehmen ist nicht alleine, wenn es um schwache Conversion Rates und hohe Onlineshop-Bounces geht. Brandaktuelle Studien von IRP zeigen, dass die durchschnittliche Conversion Rate im Onlinehandel immer weiter sinkt. Lag sie im September 2023 noch bei 2,05 % ist sie im Februar 2025 auf 1,63 % gefallen² – auch wenn es branchenspezifisch große Schwankungen von bis zu 4 Prozentpunkten gibt³.
Neben der Conversion Rate gibt es einen weiteren Key Performance Indikator (KPI), der Aufschluss über die Qualität deines Onlineshops gibt: Die Bounce Rate. Diese bezeichnet den Prozentsatz der Besucher, die eine Website nach dem Aufruf nur einer einzigen Seite sofort wieder verlassen. Die durchschnittliche Bounce Rate im Onlinehandel liegt bei ca. 50 %⁴. Befindest du dich deutlich darüber, solltest du dringend darüber nachdenken, die User Experience in deinem Onlineshop zu verbessern.
Das bringt uns zu den Gründen, warum deine Conversion Rate schwächelt oder deine Bounce Rate überdurchschnittlich hoch ist. Auch wenn diese vielfältig sein können, kristallisieren sich erfahrungsgemäß folgende fünf Hauptursachen schnell heraus:
1. Deine Shopping Experience ist zu unpersönlich
Kund:innen erwarten individuelle, auf sie zugeschnittene Einkaufserlebnisse. Generische Angebote, fehlende Personalisierung im E-Commerce und unpassende Empfehlungen führen häufig zu Desinteresse und Kaufabbrüchen. Laut Accenture bevorzugen 91 % der Konsument:innen Onlineshops mit personalisierten Erlebnissen⁵.
„Ein häufiger Fehler besteht darin, alle Kund:innen gleich zu behandeln. Mit dem Rule Builder von Shopware lassen sich Inhalte, Preise und Promotions dynamisch an unterschiedliche Kundensegmente anpassen – trotzdem setzen viele Händler:innen weiterhin auf einen One-size-fits-all-Ansatz. Dabei führt eine datenbasierte Personalisierung zu deutlich höherem Engagement und besseren Conversion Rates.“
– Alexander Schneiderbanger, Senior E-Commerce Consultant bei best it
2. Du bietest deinen Kund:innen nicht genügend Kauf-Incentives
Rabatte, exklusive Angebote, kostenlose Zusatzleistungen oder authentische Kundenbewertungen sind oft entscheidend, um Kaufimpulse auszulösen und deine Conversion Rates zu steigern. Fehlen diese Kaufanreize, sinkt die Kaufbereitschaft. Das bestätigt auch eine Studie von Criteo, in der 93 % der Verbraucher:innen angaben, dass Rabatte oder Gutscheine ihr Kaufverhalten direkt beeinflussen.⁶ Allerdings ist es wichtig, solche Anreize bewusst zu platzieren, verrät uns Alexander Schneiderbanger von best it. Denn Upsell-Versuche und andere Ablenkungen im Checkout können beispielsweise kontraproduktiv wirken und die Abschlussrate senken.
3. Deine Produktinformationen und Konditionen sind schwammig
Wenn Produktbeschreibungen unklar oder unvollständig sind und Preise, Versandkosten oder Rückgabebedingungen nicht transparent kommuniziert werden, entsteht Unsicherheit. Diese Unsicherheit ist ein häufiger Grund, warum Käufe kurz vor Abschluss abgebrochen werden. Laut dem Baymard Institute sind unzureichende oder irreführende Produktdetails der Grund für 20 % der Warenkorbabbrüche⁷.
4. Lange Ladezeiten oder schlechte Usability vergraulen deine Kundschaft
Im Onlineshop sorgen lange Ladezeiten oder eine verwirrende, schlecht strukturierte Navigation für Frustration und führen zu sofortigen Absprüngen. Kund:innen erwarten eine schnelle und einfache User Experience – alles andere kostet dich Umsatz. Bereits eine Verzögerung der Ladezeit von 1 Sekunde reduziert die Conversion Rate im E-Commerce durchschnittlich um 7 %⁸.
5. Dein Checkout-Prozess ist zu kompliziert
Jeder zusätzliche Schritt im Checkout verringert die Kaufwahrscheinlichkeit. Hürden wie z. B. fehlende Zahlungsoptionen, oder eine obligatorische Kontoerstellung sorgen dafür, dass viele Kund:innen den Kauf abbrechen und zur Konkurrenz wechseln. Optimierte One-Page-Checkouts führen beispielsweise zu einer im Durchschnitt 7,5 % höheren Conversion Rate im Vergleich zu mehrstufigen Checkouts⁹.
„Der häufigste Fehler ist es, den Checkout-Prozess zu kompliziert zu gestalten. Die einfachste Lösung ist meist die effektivste – auch wenn sie auf den ersten Blick banal oder unspektakulär wirkt.“
– Christoph Krebs, Head of CRO at Digitas
Wie du mit Shopware Kauf-Hürden abbaust und deine Conversion Rate optimierst
Shopware gehört nicht ohne Grund zu den beliebtesten und performantesten E-Commerce-Plattformen weltweit und wurde bereits mehrfach für seine Benutzerfreundlichkeit und seine Features im Bereich Conversion-Optimierung und Customer Experience ausgezeichnet. Unter anderem werden wir zum fünften Mal in Folge als einer der Innovation-Leader im Gartner® 2024 Magic Quadrant™ for Digital Commerce genannt¹⁰ und haben im Paradigm B2B Report 2024 11 Medaillen geholt – z. B. in den Bereichen “Transaction Management” und “Integrations, Operations & Infrastructure”¹¹.
Für die oben genannten Hauptursachen hält Shopware eine Palette an Features bereit, die dabei helfen, deine Conversion Rate zu steigern. Nachfolgend stellen wir die wichtigsten vor.
Mehr Personalisierung durch Rule Builder, Dynamic Access und kundenspezifische Preise
Rule Builder: Erstelle maßgeschneiderte Kaufanreize durch dynamische Regeln, z. B. gezielte Rabatte für Erstkäufer oder kostenfreien Versand ab bestimmten Warenkorbwerten.
Dynamic Access: Zeige bestimmte Produkte oder Produktkategorien auf Basis vorher definierter Kundengruppen an und personalisiere damit deinen E-Commerce.
Kundenspezifische Preise: Biete deiner Kundschaft personalisierte Angebote, indem du individuelle Preise für verschiedene Kundensegmente festlegst.
"Der Rule Builder von Shopware ist ein echter Gamechanger, wenn es um Personalisierung geht. Wir nutzen ihn, um dynamische Promotions auf Basis von Kaufhistorie, Standort oder sogar des Surfverhaltens unserer Kund:innen zu erstellen. Dieses Maß an zielgerichtetem Marketing stellt sicher, dass jede Person genau die Angebote sieht, die für sie relevant sind – und steigert so die Conversion Rate erheblich."
– Torben Korb, Senior IT Developer at Digitas
Attraktivere Kaufanreize durch gezielte Promotions
Promotion-Engine: Lege Rabattaktionen und Kampagnen für deine Verkaufskanäle an, konfiguriere sie nach deinen Regeln und lass sie vollautomatisiert ausspielen.
E-Commerce Conversion Optimierung mit Shopware Erlebniswelten und Sales Channels
Shopware Erlebniswelten: Erstelle mit Shopwares intuitivem CMS ansprechende, personalisierte Landingpages, z. B. zu Themenwochen, Produktkategorien, Brands uvm. und biete deinen Kund:innen damit einzigartige Einkaufserlebnisse.
Verkaufskanäle: Organisiere deinen Shopware Onlineshop in Sales Channels und individualisiere das Einkaufserlebnis für jeden einzelnen Verkaufskanal.
"Wir nutzen die Shopping Experiences von Shopware, um über statische Produktlisten hinauszugehen. Durch die Erstellung immersiver, storytelling-basierter Seiten gewinnen wir die Aufmerksamkeit der Kund:innen und führen sie gezielt durch den Kaufprozess – was die Conversion Rate deutlich erhöht. So können wir das Einkaufserlebnis individuell auf jede Zielgruppe zuschneiden und zentrale Produktvorteile visuell ansprechend hervorheben."
– Torben Korb, Senior IT Developer at Digitas
Optimierter Checkout-Prozess und Custom Checkout Message via AI Copilot
Laut Christian Otto Grözsch, Gründer & Vorsitzender des Verwaltungsrates von dotSource, ist vor allem die Optimierung des Checkout-Prozesses ein effektiver Hebel, um die Conversion-Rate zu steigern: "Der Checkout sollte mit so wenigen Klicks wie möglich abgeschlossen sein. Trust-Elemente wie Gütesiegel, Kundenbewertungen oder ‘Bekannt aus … ‘-Logos schaffen zusätzlich Vertrauen. Auch die Wahl der richtigen Zahlungsmethoden, beispielsweise PayPal, kann die Conversion-Rate positiv beeinflussen."
Optimierter Checkout-Prozess: Shopware bietet dir Out-of-the-Box einen Checkout, der durch eine Minimalanzahl einzelner Steps und eine intuitive Navigation gekennzeichnet ist. Darüber hinaus lassen sich alle relevanten Zahlungsoptionen über unsere API reibungsfrei anbinden. Dazu sind wir mit zahlreichen Payment-Solution-Providern eng vernetzt.
AI-generierte Custom Checkout Messages: Schicke deinen Kund:innen nach dem Checkout AI-generierte, personalisierte Nachrichten auf Basis ihres Warenkorbs und steigere so die Wiederkaufrate und Kundenloyalität.
"Am wichtigsten ist: Überrasche deine Nutzer:innen nicht spät im Prozess mit versteckten Kosten wie zusätzlichen Gebühren oder unerwarteten Versandkosten. Ein schlanker und transparenter Checkout-Prozess sorgt für ein Einkaufserlebnis, das deutlich besser konvertiert."
– Christoph Krebs, Head of CRO at Digitas
Auf Grundlage von Daten entscheiden, testen und lernen
Laut Alexander Schneiderbanger von Best it besteht ein häufiger Fehler vieler Händler darin, sich zu sehr auf das Bauchgefühl zu verlassen anstatt auf echtes Nutzerverhalten: „A/B testing, heatmaps, and detailed funnel tracking in Shopware’s analytics tools should always be the foundation for decision-making.“
Dabei können laut Christoph Krebs von Digitas auch kleine Tests als Entscheidungsgrundlage dienen „Experimentieren, testen, lernen – und das Ganze von vorn. Scheue dich nicht davor, auch größere Änderungen und Optimierungen zu testen (z. B. mit einem kleinen Teil deiner Kundschaft). Selbst ein schneller, informeller Usability-Test kann wertvolle Erkenntnisse liefern, um deinen Optimierungsprozess in Gang zu bringen.“
Auch Marian Dietrich, SEO-Manager bei Agiqon, plädiert für einen datengetriebenen Ansatz:
"Ein datengetriebener Ansatz beginnt mit der detaillierten Analyse der gesamten Customer Journey – von der Qualität des Traffics und der Funnel-Analyse bis hin zum direkten User-Feedback. Ein häufiger Fehler besteht darin, sich ausschließlich auf oberflächliche Kennzahlen zu stützen, anstatt alle Interaktionspunkte (z. B. Klickpfade, Abbruchraten im Checkout, Usability-Tests) des Nutzers zu berücksichtigen. So werden präzise Optimierungspotenziale identifiziert, konkrete Ideen entwickelt und mittels A/B-Tests iterativ getestet. Dadurch gelingt es, gezielt Engpässe zu beheben, das Nutzererlebnis nachhaltig zu verbessern und langfristig die Conversion-Rate zu erhöhen.
Shopware bietet eine hervorragende Basis: Integrierte Funktionen wie Rule Builder und Reporting ermöglichen erste Auswertungen durch den Shopbetreiber und legen den Grundstein für eine gezielte Optimierung."
Mit Shopware Analytics kannst du verschiedene KPIs in Echtzeit verfolgen und daraus wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Dazu zählen beispielsweise die Effektivität von Promotions und Rabatten, Einblicke in die Entwicklung der Kundenanzahl, Gewinnung von Neukunden, durchschnittlicher Bestellwert, Umsatz und vieles mehr.
Modehersteller ARMEDANGELS steigert seine Conversion Rate mit Shopware um 53 %
Das nachhaltige Fashion-Label ARMEDANGELS entschied sich für den Wechsel von Magento zu Shopware, um eine zukunftsfähige E-Commerce-Plattform zu schaffen. Unterstützt vom Shopware Platinum Partner dasistweb, gelang die Migration in nur sechs Monaten. Das Ergebnis überzeugte sofort: Die Conversion Rate stieg um beeindruckende 53 %, und der Umsatz wuchs um 10 %.
Wesentliche Erfolgsfaktoren waren technische Besonderheiten wie ein vollautomatisierter Retouren- und Refund-Prozess, intelligentes Caching und eine High-Performance Hosting-Infrastruktur. Auch Features wie die intuitiven Shopware Erlebniswelten, ein via Drag-and-Drop individualisierbares Produktlisting sowie die nahtlose Einbindung von SAP Emarsys und DHL sorgten für eine verbesserte User Experience und eine Conversion Rate Steigerung.
ARMEDANGELS profitiert heute von schnelleren Ladezeiten, einfachem Content Management ohne Entwicklerbedarf und maximaler Flexibilität – entscheidende Faktoren, um den internationalen B2C-Shop mit 2.500 Artikeln auch zukünftig weiter auszubauen. Die gesamte ARMEDANGELS Success Story liest du hier.
Fazit: Mit den richtigen Hebeln Conversion Rate steigern und mehr Umsatz generieren
Eine schwache Conversion Rate ist mehr als nur eine Kennzahl – sie entscheidet unmittelbar darüber, ob dein Onlineshop langfristig erfolgreich und profitabel sein kann. Die Ursachen für stagnierende Conversions liegen meist im Einkaufserlebnis: Eine nicht personalisierte Customer Journey, fehlende Kauf-Incentives an den richtigen Stellen, intransparente Produktinformationen sowie technische Schwächen wie lange Ladezeiten oder komplizierte Checkouts verhindern oft, dass Besucher:innen zu Käufer:innen werden.
Um diese typischen Pain Points gezielt zu lösen, bietet Shopware eine Vielzahl intelligenter Features, die sich direkt auf deine Conversion Rate auswirken. Dazu zählen flexible Personalisierungsoptionen, automatisierte Promotions, ein besonders intuitiver Checkout-Prozess und eine herausragende User Experience. Wie effektiv diese Lösungen wirken, zeigt das Praxisbeispiel von ARMEDANGELS eindrucksvoll – hier stieg die Conversion Rate nach der Umstellung auf Shopware um ganze 53 %.
¹ https://uptain.de/blog/conversion-rate-branchen ² https://www.irpcommerce.com/en/gb/ecommercemarketdata.aspx ³ https://www.oberlo.com/statistics/ecommerce-conversion-rate-by-industry ⁴ https://capturly.com/blog/average-bounce-rate-by-industry-2023-benchmark/ ⁵ https://newsroom.accenture.de/de/news/2018/verbraucher-wuenschen-mehr-personalisierung ⁶ https://blog.accessdevelopment.com/ultimate-collection-coupon-statistics ⁷ https://uptain.de/blog/gruende-fuer-kaufabbrueche/ ⁸ https://www.akamai.com/newsroom/press-release/akamai-releases-spring-2017-state-of-online-retail-performance-report ⁹ https://www.groovecommerce.com/ecommerce-blog/one-page-checkout/ ¹⁰ https://www.shopware.com/en/gartner-magic-quadrant/ ¹¹ https://www.shopware.com/en/news/shopware-paradigm-report/
