Du betreibst einen Onlineshop und möchtest wissen, aus welchen Gründen der Kaufprozess eines Kunden abgebrochen wurde? Dich interessiert, an welchen Stellschrauben Du drehen musst, um die Warenkorbabbrüche zu reduzieren und Deine Conversionrate zu erhöhen? Wir geben Dir fünf Tipps.
Die häufigsten Gründe für Warenkorbabbrüche
Zahlreiche Studien und Untersuchungen haben die folgenden Gründe als Hauptursache identifiziert:
Produkt war woanders billiger
Suche nach Online-Rabattcodes
Hohe Versandkosten
Fehlende Produktinfos
Langer und umständlicher Kaufprozess
Kundenkonto erforderlich
Unpassende Zahlungsmethoden
Shop ist nicht vertrauenswürdig
Technische Probleme
In diesem Blogbeitrag erhältst Du Praxistipps, wie Du mit einfachen Mitteln Deine Conversionrate erhöhst.
#1 – Window-Shopper zum Kauf bewegen
Auch im Onlinebusiness gibt es sie – die Window-Shopper. Sie surfen durch das Internet wie bei einem gemütlichen Stadtbummel und wollen sich über die neuesten Trends informieren. Ein netter Zeitvertreib eben. Um sich das Produkt zu merken bzw. im Hinterkopf zu behalten, wird es in den Warenkorb gelegt. Eigentlich wissen diese Window-Shopper aber, dass sie das Geld lieber sparen wollten.
Zur Aktivierung dieser Zielgruppe hast Du mehrere Möglichkeiten:
Das hilft gegen Warenkorbabbrüche: Gutscheine und Rabatte direkt in den Onlineshop einbinden
Bietet der Händler selbst Gutscheine oder Rabattaktionen an, hat es für ihn meist mehrere Vorteile. So ist zum einen weniger wahrscheinlich, dass der Kunde in einen anderen Shop wechselt, um die Preise zu vergleichen, und zum anderen wird suggeriert, dass der Kunde gerade ein Schnäppchen ergattern kann. Ist das Angebot zudem zeitlich begrenzt, wird Druck erzeugt.
Der Onlineshop Eterna lockt mit reduzierten Produkten und der Möglichkeit, sich via Fancard einen Gutschein zu sichern.
Aktionspreise gegen Warenkorbabbrüche
Den Kaufdruck kann man außerdem mit Liveshopping erhöhen. Beim Liveshopping wird ein Produkt zu einem Aktionspreis angeboten. Dieser Preis ist nur in begrenzter Stückzahl oder in einem begrenzten Zeitraum gültig. Dem Kunden wird das Gefühl gegeben, dass der ein ultimatives Schnäppchen verpasst, wenn er nicht direkt zuschlägt.
Ein Best Practise Beispiel dafür ist Timingo.ch. Wie erfolgreich der Shop mit dem Liveshopping-Tool ist, könnt Ihr in unserer Case Study nachlesen.
Auch unser Kunde universitea.de setzt Liveshopping prominent ein:
Ein bewahrtes Mittel gegen Kaufabbrüche: Remarketing-Kampagnen über Google AdWords
Wenn es richtig eingesetzt wird, ist Remarketing ein wirksames Tool, um ehemalige User erneut anzusprechen. Hat ein Kunde ein Produkt in den Warenkorb gelegt, es aber nicht gekauft werden die Interessenten über gezielte Werbebanner bspw. im Google Displaynetzwerk in den Shop zurückgeleitet. Um Remarketing zu nutzen, muss das Remarketing-Tag zu allen Seiten des Shops hinzugefügt werden. Das Remarketing-Tag ist ein kleines Code-Snippet, das in AdWords generiert wird.
Wie Du eine Remarketing-Liste erstellst, wird in der Google AdWords-Hilfe detailliert beschrieben.
Mailing an die Warenkorbabbrecher
Neben Remarketing-Anzeigen im Google oder Facebook Display Netzwerk, kannst Du Deine Kunden auch via E-Mail reaktivieren.
Bei Shopware 5 helfen Dir die Product- und Customer Streams personalisierte Inhalte an Deine Kunden zu senden. Die Streams sind dynamische Filter, die sich in definierten Intervallen selbst aktualisieren. Mit den Customer Streams können Kunden im Backend in Streams gefiltert und anschließend über den intelligenten Newsletter individuell angesprochen werden.
Im Newsletter kannst Du Deine Kunden mit den folgenden Triggern reaktivieren:
Rabatte gewähren
Bundles anbieten
Versandkostenfreie Lieferung anbieten
Stückzahl des Produktes zeigen, wenn nur noch wenige verfügbar sind
Erinnern, dass das Produkt noch im Warenkorb liegt
Wenn es sich um Kleidung handelt, mach Deinen Kunden Vorschläge, mit welchen weiteren Kleidungsstücken es sich kombinieren lässt
#2 – Versandkostenfreie Lieferung anbieten
Versandkosten sind und bleiben Conversion-Killer. Ein Online-Shopper erwartet heutzutage einen kostenlosen Versand und Rückversand. Aus diesem Grund solltest Du die Versandkosten schon bei der Preiskalkulation der angebotenen Produkte berücksichtigen und auf diesen Kundenvorteil deutlich hinweisen.
Retouren vermeiden
Noch wichtiger ist es, dass Du die Retourenquote von Anfang an möglichst niedrig hältst. Der erste Schritt dazu ist, das Produkt möglichst realistisch im Shop darzustellen. Detaillierte Produktbeschreibungen, die der Realität entsprechen und hochauflösende Bilder sind hierfür erforderlich.
Ein Best Practice Beispiel dafür ist der Onlineshop von Dynafit. Die Produkte enthalten zahlreiche Beschreibungen zur Passform, zum Einsatzbereich und zum Material.
Die Beschreibung ist übersichtlich und anschaulich gestaltet. Zusätzlich zur Beschreibung sind beim Produkt mehrere Fotos hinterlegt, die die Produkte im getragenen Zustand zeigen und die genauen Details der Produkte zeigen.
#3 – Kaufprozess reduzieren, um Warenkorbabbrüche zu vermeiden
Zu viele Schritte bis zum Kaufabschluss führen dazu, dass Kunden eher dazu geneigt sind, den Prozess abzubrechen. Vermeide unnötige Ebenen, die Deinen Kunden nur noch mehr Zeit zum Überlegen geben.
Im Shopware Community Store findest Du dafür z. B. zahlreiche Erweiterungen, die den Schnellkauf über die Kategorieansicht ermöglichen. Diese eignet sich besonders für Bestandskunden, die schon mit dem Produkt oder dem Onlineshop vertraut sind.
Eine weitere Prozessreduktion erreichst Du. indem Du Deinen Kunden die Möglichkeit bietest, als Gast zu bestellen. Bei Gastbestellungen wird die Zeit gespart, die für das Anlegen eines Kundenkontos benötigt wird. Die Gast-Option ist im Shopware-Standard bereits enthalten. Vorteil dabei ist, dass Deine Kunden nicht zu viele Daten von sich preisgeben müssen.
#4 – Sichere Zahlungsmethoden anbieten
Ein Onlineshop, der nur die Zahlungsoption „Vorkasse“ anbietet, wird wahrscheinlich eine sehr schlechte Conversionrate haben. Die beliebteste Zahlungsmethode der Deutschen ist immer noch der „Kauf auf Rechnung“. Für Deine Kunden bietet diese Option die größte Sicherheit, da keine Bankdaten im Internet angegeben werden und erst bezahlt wird, wenn das Produkt auch wirklich angekommen ist und den Erwartungen entspricht.
Unsere Händlerumfrage ergab, dass Paypal die zweithäufig eingesetzte Zahlungsmethode der Onlineshop-Betreiber ist.
#5 – Sicherheit und Vertrauen verringern die Kaufabbruchsquote
Vor allem kleine, unbekannte Shops bekommen das Misstrauen von Kunden zu spüren. Umso wichtiger ist es, die eigene Marke zu stärken und Vertrauen zu vermitteln. Das beginnt schon bei einem detaillierten Impressum. Eine umfangreiche Seite, die Dich und Dein Unternehmen beschreibt, vermittelt potenziellen Kunden ebenfalls ein Gefühl von Sicherheit. Content Commerce und Storytelling eignen sich dafür besonders gut.
Hier geht's zu den TOP 10 Shopware Storytelling Shops.
Weitere Faktoren, die Sicherheit ausstrahlen:
Kontaktmöglichkeiten: Service-Hotline, eMail-Adresse, Kontaktformular
Hinweis auf Rückgaberecht
Chatfunktion anbieten
Bewertungen und Gütesiegel einbinden
Im Onlineshop von Foodist wird das vorbildlich umgesetzt:
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Warenkorbabbrüche zu vermeiden. Mit Shopware hast Du im Backend die Möglichkeit, Warenkorbabbrecher zu identifizieren und zu tracken. Dafür steht Dir unter dem Punkt „Auswertungen“ im Reiter „Marketing“ eine detaillierte Abbruch-Analyse bereit. In der Auswertung siehst Du, bei welchen Artikeln die Kaufprozesse abgebrochen wurden und wie häufig. Dank der Identifikation der Ausstiegsseiten, erkennst Du genau, welche Gründe es für die Warenkorbabbrüche gibt und an welchen Stellschrauben Du in Deinem Shop drehen kannst, um sie zu reduzieren.
Wenn Du das Nutzerverhalten trackst, ist es wichtig, die gesammelten Daten auch richtig zu bewerten und Deinen Shop daraufhin zu optimieren. Das wichtigste dabei ist, dass Du es anpackst! Bleib stets am Ball – der E-Commerce ist dynamisch.
