Dieser Blogbeitrag wurde von Maier Bianchi, Gründer und Inhaber von Bemeir, auf Englisch verfasst und von uns ins Deutsche übersetzt.
Warum traditionelle B2B-Vertriebsmodelle nicht mehr funktionieren
Der B2B-Vertrieb hat sich grundlegend verändert. Die Zeiten, in denen persönliche Treffen, Kaltakquise oder langwierige E-Mail-Verläufe ausreichten, sind vorbei. Heute sind Käufer informiert, digital unterwegs und erwarten ein Erlebnis, das Self-Service mit relevanten menschlichen Interaktionen verbindet.
Um effizienter und mit mehr Fokus zu arbeiten, müssen Unternehmen ein hybrides Vertriebsmodell einführen – eine Kombination aus Automatisierung, datenbasierter Entscheidungsfindung und personalisiertem Kundenkontakt. Dieses Modell ersetzt nicht den traditionellen Vertrieb, sondern stärkt die Rolle von Vertriebsteams, indem es ihnen die Werkzeuge an die Hand gibt, effizienter und zielgerichteter zu arbeiten. Plattformen wie Shopware helfen Unternehmen dabei, eine nahtlose Verbindung zwischen digitalem Handel und vertriebsgetriebenen Strategien herzustellen – und sorgen so dafür, dass Vertriebsteams weiterhin im Zentrum hochwertiger Kundenbeziehungen stehen.
Der neue B2B-Käufer: Was hat sich verändert?
Studien zeigen: Über 70 % der B2B-Käufer recherchieren und bewerten Optionen lieber eigenständig, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Die Hauptgründe für dieses veränderte Kaufverhalten sind:
Sofortiger Informationszugang: Käufer erwarten in Echtzeit verfügbare Informationen zu Preisen, Lagerbeständen und Produktdetails – ohne dafür einen Ansprechpartner kontaktieren zu müssen.
Digitale Transaktionen bevorzugt: Viele Unternehmen setzen heute auf Self-Service-Optionen, vertragsbasierte Preisgestaltung und automatisierte Beschaffungsprozesse.
Menschliche Beratung: Trotz digitaler Self-Service-Angebote bleibt menschliche Beratung unerlässlich – insbesondere bei komplexen Deals, hochpreisigen Investitionen und Vertragsverhandlungen.
Dieser Wandel stellt Unternehmen vor die Aufgabe, ihre Vertriebsstrategien neu zu denken – mit digitalen Tools, die Vertriebsmitarbeitende unterstützen statt sie zu ersetzen. Lösungen wie die Digital Sales Rooms von Shopware ermöglichen es, digitale Komfortfunktionen mit persönlicher Beratung zu verknüpfen und so den Vertrieb in eine strategischere und beratende Rolle zu überführen.
Das hybride Vertriebsmodell erfolgreich umsetzen
Ein hybrider Ansatz bedeutet nicht einfach nur die Digitalisierung des Vertriebsprozesses – er ermöglicht ein
e nahtlose Zusammenarbeit zwischen Käufern und Vertriebsteams entlang der gesamten Customer Journey. So setzen Unternehmen das Modell effektiv um:
1. Digital Sales Rooms: Die neue Ära der B2B-Interaktion
Moderne Vertriebsteams setzen zunehmend auf Digital Sales Rooms – interaktive, sichere Online-Bereiche (auch als E-Commerce-Portale bekannt), in denen Käufer und Verkäufer in Echtzeit zusammenarbeiten können. Diese Lösung ersetzt langwierige E-Mail-Verläufe und unkoordinierte Verkaufsgespräche durch:
Live-Produktberatungen und Demos
Anpassbare Produktkonfigurationen mit sofortigen Preisupdates
Zentrale Verwaltung von Angeboten und Verträgen
Integrierten Checkout für reibungslose Transaktionen
Durch den Einsatz solcher digitaler Räume können Vertriebsteams Verkaufszyklen beschleunigen und gleichzeitig ein interaktiveres und besseres Einkaufserlebnis bieten. Ein gutes Beispiel: die Digital Sales Rooms von Shopware. Sie helfen, Kommunikation zu vereinfachen, Reibungsverluste bei komplexen Deals zu minimieren und Transparenz im gesamten Verkaufsprozess sicherzustellen.
2. KI-gestützte Vertriebs-Insights
Datengetriebener Vertrieb wird im B2B-Umfeld zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Künstliche Intelligenz ermöglicht es Unternehmen heute:
Kundenbedürfnisse anhand vergangener Kaufmuster vorherzusagen
Leads zu bewerten und zu priorisieren, um sich auf die wertvollsten Kontakte zu konzentrieren
Intelligente Produktempfehlungen für Cross- und Upselling zu geben
Follow-ups zu automatisieren und Verkaufsprozesse in Bewegung zu halten
Mit KI-gestützten Erkenntnissen und Automatisierungstools im Sinne von Agentic Commerce verbringen Vertriebsteams weniger Zeit mit Rätselraten und mehr mit wertvollen Kundeninteraktionen. Der Shopware AI Copilot bietet genau das: Er integriert KI-gestützte Analysen, mit denen Unternehmen ihre Vertriebsstrategien optimieren, neue Potenziale erkennen und Kundenbeziehungen nachhaltig stärken können.
3. Integrierte CRM- & ERP-Systeme für reibungslosen Vertrieb
Damit ein hybrides Vertriebsmodell erfolgreich funktioniert, braucht es ein vollständig vernetztes Ökosystem, in dem Vertriebsteams, digitale Tools und Backend-Systeme optimal zusammenarbeiten. Konkret bedeutet das:
CRM- und ERP-Daten müssen synchronisiert sein, damit Preise, Lagerbestände und Kundendaten stets aktuell bleiben.
Eine einheitliche Sicht auf alle Kundeninteraktionen über sämtliche Touchpoints hinweg muss gewährleistet sein.
Vertriebsmitarbeitende sollten über integrierte Chat- und Video-Tools in Echtzeit mit Interessenten kommunizieren können.
Ist alles sinnvoll verknüpft, können Vertriebsteams effizienter arbeiten – und Kunden erhalten ein konsistentes, durchgängiges Erlebnis. Die API-First-Architektur von Shopware ermöglicht genau diese nahtlose Integration. So verschmelzen E-Commerce und Vertrieb zu einer harmonischen Einheit und schaffen gemeinsam eine reibungslose Customer Journey.
Warum hybride Vertriebsmodelle das Unternehmenswachstum fördern
Durch die intelligente Kombination aus digitalen Prozessen und menschlichem Austausch können Unternehmen mit einem hybriden Vertriebsansatz:
Kaufprozesse beschleunigen: Self-Service-Funktionen in Kombination mit kompetenter Beratung reduzieren Reibungsverluste im Kaufprozess.
Das Kundenerlebnis verbessern: Käufer erhalten die Flexibilität, sich eigenständig zu informieren und gleichzeitig auf menschliche Expertise zurückzugreifen.
Die Produktivität des Vertriebs steigern: Weniger manuelle Aufgaben bedeuten mehr Fokus auf hochwertige Verkaufschancen.
Auftragsgenauigkeit und -geschwindigkeit erhöhen: Automatisierte Preisfindung, Vertragsfreigaben und Lagerbestandsabgleiche sorgen für reibungslose Abläufe.
Wettbewerbsvorteile erzielen: Unternehmen, die ein modernes, technologiegestütztes Vertriebserlebnis bieten, heben sich im zunehmend digitalen Markt klar ab.
Ein hybrides Vertriebsmodell ist somit kein „Nice-to-have“, sondern ein entscheidender Erfolgsfaktor im modernen B2B-Geschäft – heute mehr denn je.
Die Zukunft des B2B-Vertriebs: Strategisches Gleichgewicht zwischen Technologie und Menschlichkeit
Erfolg im B2B-Vertrieb bedeutet heute nicht, sich zwischen Automatisierung und persönlicher Kundenbeziehung entscheiden zu müssen – sondern die richtige Balance zu finden. Die Unternehmen, die digitale Tools intelligent integrieren und gleichzeitig starke persönliche Beziehungen pflegen, werden diejenigen sein, die in den kommenden Jahren wirklich erfolgreich sind.
Für zukunftsorientierte Unternehmen stellt sich längst nicht mehr die Frage: „Sollen wir digital werden?“, sondern vielmehr: „Wie schaffen wir eine Vertriebsstrategie, die Technologie und menschliche Expertise optimal vereint?“ Wer diese Frage überzeugend beantworten kann, wird den B2B-Vertrieb der Zukunft maßgeblich mitgestalten.
Shopware verfolgt die Mission, Unternehmen mit den richtigen Werkzeugen auszustatten, um im Markt erfolgreich zu agieren und nachhaltig zu wachsen. Nutze neue Verkaufspotenziale und bring dein Business auf die nächste Stufe.
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