Der Umsatz durch E-Commerce wächst seit Jahren, die Zahl von Online-Käufern steigt kontinuierlich an. Entsprechend dieser Entwicklung entstehen jedes Jahr zahlreiche neue Onlineshops und viele Menschen sowie Händler wagen sich in das Medium ‚Internet‘. Neben vielen Vorteilen, die ein Webshop mit sich bringt, z. B. keine Kosten für Miete oder Ausstattung der Räumlichkeiten, bleibt die Frage offen, ob sich die Gründung eines Onlineshops lohnt. Immerhin wird der E-Commerce-Markt von den Riesen wie Amazon oder eBay dominiert. Mit der richtigen Vorbereitung und einer durchdachten strategischen Ausrichtung lohnt es sich dennoch, in das Online-Geschäft einzusteigen. Entscheidend für die Zukunft Deines E-Commerce-Projektes ist allerdings, dass Du schon vor dem Launch die richtigen Rahmenbedingungen für das Projekt schaffst.
Definiere ein Produktangebot, das sich für den Online-Verkauf eignet
Investiere ausreichend Zeit in die Analyse Deiner Zielgruppe, des Marktes und des potenziellen Wettbewerbs
Die Auswahl eines passenden Shopsystems ist essenziell – lasse Dir dafür genügend Zeit
Mache Dir frühzeitig Gedanken über die Kernfunktionen Deines Onlineshops z. B. Versand, Bezahlung, Navigation
Achte von Anfang an auf die rechtssichere Gestaltung Deines Webshops
Definiere eine Strategie für Deinen zukünftigen Onlineshop
Bevor Du Dir Gedanken über die – durchaus wichtigen – Aspekte eines E-Commerce-Projektes wie z. B. Design, Usability und Marketing machst, solltest Du Deine Ausgangslage genau analysieren und eine Strategie für die anfängliche Planung Deines Onlineshops definieren.
Produktangebot im Konzept festlegen
Für jeden Händler wäre es perfekt, den Kunden eine exklusive Produktpalette zur Verfügung zu stellen, die sonst nirgendwo zu kaufen ist. Diese Vorstellung ist jedoch heutzutage utopisch, da man online Angebote für jedes erdenkliche Produkt findet. Nichtsdestotrotz gilt: Versuche Produkte zu finden bzw. zu bestimmen, die möglichst noch nicht so stark im Online-Handel vertreten sind oder – alternativ – bei denen die Nachfrage extrem groß ist. Es ist daher im Vorfeld essentiell, sein Produktangebot zu definieren. Ohne eine bestimmte Vorstellung, was in dem Onlineshop verkauft werden soll, ist es nicht ratsam, den Schritt auf den E-Commerce-Markt zu wagen.
Tipp: Analysiere möglichst unvoreingenommen Dein bestehendes bzw. geplantes Produktangebot und stelle Dir folgende Fragen:
Kannst Du die Produkte schnell beschaffen?
Eignen sich die Produkte für den Online-Handel bzw. den Versand?
Lassen sich die Produkte vorteilhaft online präsentieren?
Analysiere Deine Zielgruppe und zukünftige Kunden
Um eine erfolgreiche Zielgruppenanalyse durchzuführen, solltest Du zunächst wissen, was genau unter dem Begriff Zielgruppe zu verstehen ist. Gemeint ist damit eine Gruppe von Menschen, denen bestimmte Merkmale zugeordnet werden können. Anhand dieser Merkmale ist davon auszugehen, dass sie sich für die Produkte im Shop interessieren. Als Beispiel dient hier ein fiktiver Onlineshop für Obstbäume und -sträucher; die Analyse könnte folgendermaßen aussehen:
Anhand dieser Analyse findest Du nicht nur heraus, ob ein Markt besteht und die potentiellen Kunden sich im Internet bewegen – Senioren kaufen beispielsweise nur selten online ein – sondern auch, wie der Shop am besten aufgebaut sein sollte. Jugendliche bevorzugen ein modernes Aussehen mit vielen Farben und einer unkomplizierten Sprache. Erwachsene suchen eher einen seriösen Shop auf, in dem sie sich rein vom Aufbau her gut beraten fühlen. Eine zu jugendliche Gestaltung sorgt eher für Vorsicht bei dieser Generation.
Markt- und Konkurrenzanalyse
Um den bestehenden Markt besser einschätzen und eine eigene unternehmerische Strategie entwickeln und planen zu können, eignet sich am besten der betriebswirtschaftliche Klassiker: die Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff. Das Modell betrachtet die möglichen Potenziale und Risiken eines Unternehmens in vier Produkt-Markt-Kombinationen:
Die Marktanalyse kann grob in vier Segmente aufgeteilt werden:
Marktdurchdringung: Das Ziel ist die Erschließung zusätzlicher Marktanteile im bestehenden Markt mit den vorhandenen Produkten.
Marktentwicklung: Der Händler setzt sich zum Ziel, mit den Produkten aus dem bestehenden Sortiment einen für sich neuen Absatzmarkt zu erschließen z. B. neue Städte bzw. Länder oder Zielgruppen.
Produktentwicklung: Ist eine gewisse Marktsättigung erreicht, rückt die Entwicklung neuer Produkte für den bereits bestehenden Markt in den Vordergrund. Die Strategie ist besonders für Nischenmärkte attraktiv.
Diversifikation: Das ist die risikoreichste von den vier aufgelisteten Strategie-Etappen. Darunter ist die Entwicklung eines neuen Produktes für einen noch nicht erschlossenen Absatzmarkt zu verstehen.
Es lohnt sich, ganz am Anfang eines E-Commerce-Projektes alle aufgeführten Strategie-Phasen zu durchdenken und grob zu planen. Abhängig von dem Produkt und dessen Lebenszyklus eignen sich unterschiedliche strategische Konzepte.
Grenze Dich von bestehenden Shops ab
Egal, wie sehr sich ein Produkt in eine Nische einfassen lässt: Es gibt mit großer Wahrscheinlichkeit schon einen oder mehrere Shops zu genau Deinem Thema. Daher ist es wichtig, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Hier wird im Endeffekt genauso vorgegangen wie auch bei anderen Geschäftsideen: Es muss ein Alleinstellungsmerkmal gefunden werden. Dies kann ein zügiger Versand sein z. B. das Versprechen, alle Bestellungen, die vor zwei Uhr eingehen, noch am selben Tag zu verschicken. Eine besonders gute Beratung ist ebenso ein Kundenmagnet wie ausgefallene, seltene Produkte im Angebot.
Tipp: Alleinstellungsmerkmale oder USPs (Unique Selling Propositions) sind essentiell für die Abgrenzung zum bestehenden Wettbewerb. Du darfst diese nicht nur im Vorfeld definieren, sondern solltest diese auch konsequent und durchgehend nach außen kommunizieren. So hat der Shopware-Kunde Timingo die USPs direkt im Header eingearbeitet und blendet diese auf jeder Unterseite ein:
Tipp: Lasse Dir genug Zeit für die Recherche und Analyse des Marktes. Beschäftige Dich zudem ausgiebig mit Deiner zukünftigen Konkurrenz und versuche dabei folgende Fragen zu beantworten:
Welche Alleinstellungsmerkmale haben Deine Wettbewerber?
Welche Produkte haben sie in ihrer Produktpalette? Welche Produkte fehlen dem Wettbewerb?
Wie sehen die konkurrierenden Onlineshops aus?
Antworten auf diese Fragen helfen Dir dabei, Deine Alleinstellungsmerkmale auszuarbeiten und zu nutzen.
Stelle einen Businessplan auf
Ein detaillierter Businessplan ist wichtig, um schon im Vorfeld zu sehen, ob das eigene Kapital für die Gründung des Webshops ausreicht. Dabei muss nicht nur der Webspace und die Top-Level-Domain bezahlt, sondern auch ein Vorrat der angebotenen Produkte gekauft werden. Für diese fällt sehr wahrscheinlich die Miete eines Lagerraums an. Darüber hinaus solltest Du hochwertige Produktfotos und Beschreibungstexte erstellen. Wer dafür kein Talent hat und Agenturen beauftragen muss, gibt erneut Geld aus. Das Marketing, um Kunden zu akquirieren, sorgt ebenfalls für eine Verkleinerung des Kapitals. Es ist daher von Bedeutung, hier nicht zu wenig für die einzelnen Aspekte zu veranschlagen – immerhin muss das finanzielle Polster nicht nur für die Gründung ausreichen, sondern auch die Zeit überdauern, bis das Marketing greift und die ersten Kunden etwas bestellen.
Halte die technische Umsetzung im Konzept fest
Nachdem die strategischen Fragen geklärt sind, steht ein anderes zentrales Thema an – die Auswahl einer für das Geschäftsmodell geeigneten Shop-Lösung (falls noch nicht geschehen).
Auswahl eines geeigneten Shopsystems
Das richtige Shopsystem für das Vorhaben zu finden, ist mitunter gar nicht so einfach. Es gibt drei Varianten, wie ein Webshop im Internet realisiert werden kann:
Eine gemietete Plattform (Software as a Service, kurz: SaaS)
PRO: Dem Shopbetreiber wird alles Nötige gestellt: von Webspace über Domain bis hin zur notwendigen Infrastruktur.
CONTRA: Je nach gebuchten Plan fallen ggf. Mietkosten oder eine Gewinnbeteiligung an. Außerdem haben Mietshops nur begrenzte Funktionalität, z. B. begrenzte Produktanzahl oder Kategorie- und Filtermöglichkeiten.
Self-hosted Shop-Lösung (On Premise)
PRO: Du hast mehr Spielraum in der Gestaltung und Funktionalität. Zudem sind viele Open-Source-Lösungen auf dem Markt, die kostenlos auch kommerziell benutzt werden dürfen. Dabei gibt es keine Begrenzung in der Produktanzahl.
CONTRA: Die technische Einrichtung des Webshops muss selbst erfolgen – oder Du beauftragst dafür eine Agentur.
Selbstprogrammierter Shop
PRO: Hier gibt es absolut keine Grenzen in Bezug auf Design, Funktionalität, Produktanzahl etc. Außerdem fallen keine Miet- bzw. Lizenzkosten an.
CONTRA: Ohne fortgeschrittene Programmierkenntnisse ist ein individuell programmierter Onlineshop nicht zu realisieren. Meist wird ein Team an Entwicklern und Designern benötigt. Auch wenn Lizenzkosten entfallen: Die Programmierung kann sehr teuer werden, erfordert viele Ressourcen und muss im Voraus genau überlegt sein.
Egal, für welche Shop-Lösung Du Dich entscheidest: Diese Entscheidung muss gut überlegt und begründet sein. Im Nachhinein ist es äußerst aufwendig und meistens teuer, einen Onlineshop auf ein neues Shopsystem umzuziehen. Alle wichtigen Informationen bezüglich der Migration zu Shopware haben wir hier zusammengefasst.
Tipp: Mit Shopware bist Du sehr flexibel, wenn es darum geht, von einer gemieteten Plattform auf eine self-hosted Lösung umzusteigen. Das kann der entscheidende Vorteil sein, wenn Du mit Deinem Business klein startest und irgendwann so erfolgreich wirst, dass eine komplexere und individualisierbarere Shoplösung gewünscht ist. Erfahre in diesem Blogbeitrag mehr dazu.
Plane Deine Shop-Struktur
Wenn die Software ausgewählt wurde, gilt es, die Struktur zu entwerfen. Am besten funktioniert das analog auf einem Blatt Papier. Für den ersten Entwurf helfen Dir folgenden Fragen:
Was soll der Kunde beim Betreten der Seite sehen?
Wo ist das Menü und wie ist es aufgebaut?
In welche und wie viele Kategorien lässt sich Deine Produktpalette aufteilen?
Es gilt, ein wenig mit der Darstellung zu spielen. Die Kategorien im Menü können entweder an der Seite aufgelistet sein oder als Drop-Down-Menü waagerecht unter dem Logo des Shops verlaufen. Erst, wenn die Struktur einigermaßen vorhanden ist, ist es sinnvoll, dem Shop das Design anzupassen.
Tipp: Achte darauf, dass die Struktur Deines Onlineshops nicht zu „verschachtelt“ wird. Auffindbare Produkte und eine verständliche Kategorie-Struktur helfen sowohl den Kunden als auch den Suchmaschinen, sich schnell in Deinem Webshop zurechtzufinden.
Eigne Dir Programmiergrundlagen an
Wer tiefer in die Materie einsteigt und sich nicht nur auf die Baukasten-Shops verlassen möchte, sollte sich Programmiergrundlagen aneignen. Allen voran heißt dies, dass Begriffe wie HTML, CSS und PHP keine Fremdwörter sein sollten. Es ist nicht notwendig, dass ein Shop komplett selbst programmiert wird. Damit der Shop allerdings nicht aus Versehen offline genommen wird oder Darstellungsfehler auftreten, ist es sinnvoll, dies offline auf einem virtuellen Server zu testen; der Apache Webserver bietet hierfür eine gute Möglichkeit und ist auch für Einsteiger gut zu handhaben.
Durchdenke Deine Versand- und Bezahloptionen
Versand- und Bezahloptionen gehören zu den wichtigsten Kriterien, die für oder gegen einen Kauf im Onlineshop sprechen können. Daher ist es wichtig, schon vorher über die Auswahl und die Anbindung der gewünschten Zahl- und Versandanbieter nachzudenken. Verschiedene Zahlungsarten gehören zu Onlineshops dazu. Einige Kunden bezahlen gerne auf Rechnung, andere nur mittels PayPal und wieder andere anhand der Lastschrift. Dasselbe gilt auch für Versandoptionen: Zügige Zustellung und zuverlässige Logistikpartner sind besonders wichtig. Die Option eines Express-Versandes ist ein zusätzlicher Pluspunkt. Der Onlineshop von ZooRoyal auf Basis von Shopware macht es richtig und bietet fast alle erdenklichen Optionen an:
Tipp: Je mehr Möglichkeiten Du anbietest, desto mehr Kunden kannst Du theoretisch bedienen. Eine gewisse Anpassbarkeit des Shopsystems ist daher hilfreich, um auch im Nachhinein noch neue Zahlungs- oder Versandart einfügen zu können.
Wichtig bei der Konzepterstellung: Beachte die Rechtslage
Es gibt sehr viele juristische Feinheiten und Stolperfallen im Online-Handel. Diese muss jeder Online-Händler kennen und die Gesetzesänderungen im Blick behalten. Am besten ist es, wenn Du Dir vor der Gründung ein im Internetrecht erfahrenen Anwalt nimmst, der die rechtliche Seite abklärt und dafür sorgt, dass alles in geregelten Bahnen verläuft.
Tipp: Wenn Du nicht weißt, womit Du anfangen musst, haben wir für Dich eine Übersicht über die wichtigsten rechtlichen Themen im Online-Handel zusammengestellt.
Berücksichtige auch die Risiken bei der Konzepterstellung
Bei allen Vorbereitungen und anfänglichen Überlegungen solltest Du auch die Nachteile bzw. die Risiken eines E-Commerce-Projektes in Betracht ziehen. Ein Onlineshop nebenbei zu betreiben ist extrem schwierig. Sollte es durch die finanzielle Absicherung nicht möglich sein, seinen alten Job zu kündigen, so ist zumindest in der ersten Zeit sicherzustellen, dass dem Shop-Projekt abends noch genug Zeit gewidmet wird und eingegangene Bestellungen schnellstmöglich bearbeitet werden. Auch folgende Themen machen das Leben eines jeden Online-Händlers nicht leichter:
Google-Updates erschweren eine gute Suchmaschinenplatzierung für neue Shops und gestalten diese sehr zeitaufwendig
Zeit und Kosten für den Betrieb können schnell die ursprünglich geplanten überschreiten
Es gibt zu beinahe jedem Nischenprodukt einen Shop
Das geltende Recht wird durch neue Urteile ständig verändert
Tipp: Um die wichtigsten Veränderungen nicht zu verpassen, abonniere ein paar branchenspezifische Newsletter oder lese regelmäßig in unserem Blog. Da informieren wir über alle News, die für Onlineshop-Betreiber relevant sind.
Fazit: Ein erfolgreiches Konzept für einen Onlineshop benötigt Zeit
Eine Shop-Software auswählen, diese auf dem virtuellen Speicherplatz installieren und Produkte einstellen – generell ist ein Shop im Internet schnell erstellt. Allerdings bedeutet dies nicht, dass sich der Erfolg ebenso schnell einstellt. Wer sich aber über die Arbeit, die ein Onlineshop macht, im Klaren ist und zudem genug finanzielle Rücklagen hat, um die Zeit bis zum ersten Umsatz zu überstehen, kann die Eröffnung in Erwägung ziehen.
