Dieser Beitrag wurde urspünglich auf englisch verfasst und anschließend ins Deutsche übersetzt. Hier geht es zur Originalversion.
Vor ein paar Wochen haben wir eine Gruppe von über 100 Shopware-Partnern in Chicago für einen Tag des Lernens, Ideenaustauschs und des Community-Buildings zusammengebracht. In diesem Beitrag haben wir einige Beobachtungen zu unserem ersten Shopware Partner Day zusammengestellt, darunter auch einige Einblicke von Partnern wie Above the Fray, Unleashed Technologies und Web Solutions NYC.
Vielleicht ist es dir nicht aufgefallen, aber gerade in den USA hat es in den letzten sieben Jahren eine bedeutende Verschiebung im E-Commerce gegeben. Große Technologieunternehmen übersehen ein ganzes "Mittelmarkt"-Segment.
Das war nicht immer so. Seit 2017 gab es für erfolgreiche, aber noch wachsende Shops geeignete Plattformen: Lösungen wie Magento, Hybris und Demandware standen den Mittelmarktakteuren zur Verfügung. Im Laufe der Zeit haben jedoch größere Unternehmen diese Lösungen aufgekauft.
Größere Unternehmen wie Adobe sind hereingestürmt und haben Magento für 1,68 Milliarden Dollar übernommen. (1) Auch Oracle und IBM könnten Mittelmarktoptionen kaufen und haben ihre Lösungen schließlich stärker auf Großunternehmen ausgerichtet. Die Folgen waren dann höhere Kosten und erhöhte Komplexität. Die Händler im Mittelmarkt wurden vernachlässigt.
Jetzt gibt es eine klare Kluft auf dem US-Markt. Plattformen wie Shopify funktionieren für neue Shops und kleine Unternehmen. Dann gibt es jedoch eine riesige Lücke bis zu den Enterprise-Klasselösungen.
Und was ist, wenn du im Mittelmarkt bist? Was ist, wenn du einen etablierten Shop hast und ihn skalieren musst? Was ist, wenn du nicht über das Budget für große Unternehmensangebote der großen Technologieunternehmen verfügst? Die Antwort ist für etwa 50% der E-Commerce-Unternehmen ohne großes Budget sehr einfach. Sie begnügen sich mit suboptimalen SMB-Lösungen oder investieren übermäßig in große Plattformen.
Doch jetzt gibt es eine bessere Lösung: Shopware.
(Erfahre mehr unter der Bilderstrecke)
Wie Shopware die Lücke für E-Commerce-Unternehmen im Mittelstand füllt
Ist der US E-Commerce im mittleren Markt eine Einöde? Manche Leute, wie Analyst Rick Watson, der über Plattformen für den E-Commerce im Mittelstand schreibt, scheinen das zu denken. Man würde denken, dass es angesichts der Prognose, dass der E-Commerce bis 2025 einen Wert von über 1 Billion US-Dollar erreichen wird, mehr Lösungen für den Mittelstand geben müsste. (2)
Aber das ist nicht das, was die Händler empfinden. Die Mittelstand-Shops sind unzufrieden mit den aktuellen Plattformen. Der Mid-Market ist schließlich eine große Bandbreite: das sind Unternehmen mit einem Bruttowarenwert von 10 Millionen bis 250 Millionen Dollar, und viele Unternehmen fallen in diese Kategorie. Diese Unternehmen haben allerlei Herausforderungen, darunter:
zunehmend komplexe Unternehmensstrukturen
zunehmend vielfältige Markenportfolios
umfangreiche (und wachsende) Kataloge
die Notwendigkeit, verschiedene Omnichannel-Szenarien zu bewältigen
Das Problem? Die gleichen Händler, die mit ihren aktuellen Optionen unzufrieden sind, sind auch risikoscheu. Die Plattform zu wechseln, kann kostspielig und zeitaufwändig sein. Als Ergebnis greifen viele Marken zur Prokrastination und Unternehmen verschieben einfach ihre Plattform-Upgrades.
Christopher Carson, CRO bei Above The Fray, sagt, dass dies ein Hauptgrund ist, warum so viele E-Commerce-Händler im Mittelstand hinterherhinken.
Händler können es sich nicht leisten, nichts zu tun. Mittelstand oder nicht, jeder Händler konkurriert mit anderen Händlern – einige davon möglicherweise mehr. Angesichts dieses Wettbewerbs ist die digitale Anbietererfahrung, die du den Kunden bietest, entscheidend. Daten spiegeln dies auch wider: Eine kürzlich durchgeführte McKinsey-Studie stellte fest, dass über 70% der Käufer von B2B-E-Commerce-Software diese Erfahrung als ebenso wichtig erachten wie den Preis deines Produkts. (3)
Mid-Market-Händler stehen auch vor Herausforderungen über diese grundlegenden Fähigkeiten hinaus. Wenn Mitbewerber große Technologielösungen für eine bessere Kundenerfahrung nutzen, kann es verlockend sein, für eine Unternehmenslösung zu viel zu zahlen.
Die Lösung für den "Mid Market Gap"
Es gibt eine potenzielle Lösung: Shopware. Shopware bietet eine Suite von B2B-, Omnichannel- und Headless-Commerce-Lösungen, die perfekt für Händler im MIttelstand geeignet sind.
Oder, wie Yitz Lieblich, CEO/Gründer von Web Solutions NYC, kürzlich sagte:
Lieblich sagt, dass Shopware die Benutzerfreundlichkeit von Shopify bietet, kombiniert mit der Skalierbarkeit von Magento. Shopware ist für wachsende Unternehmen zugänglich, aber in der Lage, mit dem Wachstum im gesamten Mid-Market umzugehen. Und mit Kernfunktionalitäten wie B2B-Fähigkeiten, Abonnements und digitalen Verkaufsräumen.
Dazu teilt Shopware nicht die Fallstricke billiger Massenlösungen, wie Jason Nyhus, General Manager Shopware US, im Talk Commerce Podcast feststellte (hier mehr dazu). Wie Nyhus sagte, stellen Unternehmen oft ihre Profitmotive über den Erfolg einzelner Geschäfte. Aber bei Shopware sei nichts von der Stange.
Die vergessenen mittelständischen Händler bedienen
Schauen wir genauer hin. Wie sieht eine gute Mid-Market-Lösung angesichts der wenigen verfügbaren Optionen heute aus? Wir erachten folgendes als wichtig, um den mittleren Markt effektiv zu bedienen:
Ausgezeichnete Verbreitung. Open-Source-Technologie zum Beispiel ermöglicht es, einen Service mit der Flexibilität zur Bewältigung wachsender Unternehmen bereitzustellen. Die Angebote von Shopware umfassen eine offene, headless Commerce-Plattform auf Symfony und Vue.js. Eine große Gemeinschaft von Entwicklern und Händlern kann diese Plattform nutzen, um ihre Angebote zu erweitern.
Rentabilität. Rentabilität kommt zwar aus sinnvollen Umsatzströmen, aber auch aus dem Erschließen von potenziellen Partnerschaften mit den Plattformen, die du verwendest. Mehr dazu weiter unten.
Wachstum und Skalierbarkeit. Deine Plattform sollte mit deinem Unternehmen wachsen können. Sie sollte aber auch Möglichkeiten für Skalierbarkeit bieten, die du noch nicht in Betracht gezogen hast, wie zum Beispiel die Erforschung von Umsatzströmen wie Schulungen und Zertifizierungen im Zusammenhang mit deinem Unternehmen.
Shopware erfüllt alle drei Kriterien. Es bietet Technologie und Innovation für Händler, ohne dass dafür Unternehmensbudgets erforderlich sind, um alles zusammenzustellen.
"Große Unternehmen neigen dazu, riesig zu sein und sich sehr langsam zu bewegen", sagte Lieblich. "Aber die Startups mit billigen, erschwinglichen, Massenlösungen sind auch nicht immer angemessen. "Du brauchst wirklich diesen Mittelstand."
Christopher Carson stimmt zu: Mittelstandsunternehmen brauchen schlüsselfertige Lösungen mit Skalierbarkeit für das Wachstum. Laut Carson sollte eine Plattform schnell einsatzbereit sein. Sie sollte trotz dessen jedoch auch flexible Lösungen anbieten, die mit dem Unternehmen wachsen.
"Shopware repräsentiert die Benutzerfreundlichkeit einer schlüsselfertigen Lösung, wie du sie von SaaS-Plattformen bekommen würdest", sagt Carson. "Aber mit viel mehr Potenzial nach oben und Skalierbarkeit für Anpassungen, um die Plattform so zu formen, wie du es für dein Unternehmen brauchst, und nicht andersherum."
Die Funktionen von Shopware entsprechen auch einem bedeutenden Mittelstandthema: B2B-Verkäufe. Zum Beispiel ist die Preisdifferenzierung für Großkundenverkäufe eine unverzichtbare Funktion, wenn du ein wachsendes Unternehmen bist, das deine Produkte an andere Unternehmen verkauft. Shopware bietet auch die Möglichkeit, maßgeschneiderte Inhalte für verschiedene Kundensegmente zu veröffentlichen.
Wie Dustin Hickle und Beata Mercer von Unleashed Technologies kürzlich feststellten, schätzen die Leute diese Funktionen sehr.
Die Anpassung von Inhalten für bestimmte Kundensegmente kann sich wie eine High-End-Unternehmenslösung anfühlen. Doch mit Shopware sind diese Funktionen auch für Mid-Market-Händler verfügbar.
Partnerschaften für die Mittelstandsklasse stärken
Nur wenige Mittelstandsunternehmen können ihr Wachstum alleine bewältigen. Um ihre Angebote zu skalieren und mit der Technologie großer Unternehmen zu konkurrieren, benötigen sie Partner.
Mit Shopware sind natürliche Partnerschaften bereits vorhanden. Der Open-Source-Ansatz von Shopware schafft einen Netzwerkeffekt von Agenturen, Technologiepartnern und Open-Source-Beitragenden, die die Plattform nutzen.
Die Bildung von Technologiepartnerschaften ist besonders wichtig für Mittelstandsunternehmen. Diese Unternehmen müssen oft Technologiepartnerschaften nutzen, um die Skalierbarkeit größerer Unternehmen zu erreichen.
Zum Beispiel möchte Christoph Carsons Unternehmen, Above the Fray, mit Shopware an mehreren Funktionen zusammenarbeiten. Carson hofft auf gemeinsam gebrandete Assets, Webinare und Veranstaltungen. "Das Engagement von Shopware mit Agenturen wird zum Goldstandard der Vereinigten Staaten", sagt Carson.
Das Team von Unleashed sieht das genauso. Unleashed sieht Shopware als potenzielle Lösung, um seine Kunden im mittleren Markt besser bedienen zu können. Es konzentriert sich insbesondere auf Händler, die auf fortschrittlichere E-Commerce-Plattformen umsteigen möchten.
"Als wir von Shopware hörten, wussten wir, dass dies das Tool ist, nach dem wir gesucht haben", sagt Beata Mercer.
Hickle stimmt zu. "Ich glaube, es besteht mehr Appetit als je zuvor auf eine Lösung wie Shopware, insbesondere im Mittleren Westen und den Bundesstaaten, wo der Großteil unseres Geschäfts liegt."
Fahrt aufnehmen mit Shopware
Shopware kann auf mehreren Ebenen dabei helfen, an Fahrt aufzunehmen:
Händlern zu mehr Speed verhelfen
Zum einen bieten die schlüsselfertigen Angebote von Shopware für wachsende Händler leicht zugängliche Funktionen. Ein mittelgroßes E-Commerce-Unternehmen benötigt möglicherweise Omnichannel-Kundenerlebnisse, um mit den großen Händlern in ihrer Branche zu konkurrieren. Die gebündelten Kundendaten und synchronisierten Lagerbestandsfunktionen von Shopware halten das Einkaufserlebnis für Kunden konsistent, auch wenn sie durch mehrere Kanäle browsen. Händler, die Angebote von der Stange verwenden, haben möglicherweise nicht so robuste Funktionen.
Shopware hilft diesen Händlern auch, ihr Wachstum zu nutzen. Zum Beispiel umfasst die E-Commerce-Automatisierung von Shopware automatisierte E-Mail-Kampagnen und saisonale Aktionen. Du kannst auch Cross-Selling und Upselling mit personalisierten Empfehlungen für deine Kunden automatisieren. Aus Kundensicht sind solche Personalisierungs- und Automatisierungsfunktionen von den High-End-Lösungen kaum zu unterscheiden.
"Finding momentum" auf dem US-Markt
Shopware nimmt auch auf dem US-Markt an Fahrt auf. Es ist dort eher selten, dass Mittelstands-E-Commerce-Unternehmen schlüsselfertige Lösungen finden, die dazu Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit bieten.
Umso bedeutender ist laut Carson der einfache Einstieg mit Shopware. Carson sieht Shopware als eine Lösung, die das Angebot einer benutzerfreundliche SaaS-Plattform mit den Enterprise-Funktionen vereint, die anderswo nicht zu finden sind.
Deshalb sagt Carson, dass er seine Mitarbeitenden zu Shopware-Veranstaltungen schickt. Hier sieht er Möglichkeiten für weitere Schulungen und die tiefere Partnerschaftsentwicklung.
Und wie sieht Shopware das? Wir denken, dass sich in 2024 einiges verändern wird, insbesondere in Hinblick auf eine Übersättigung der Anbieter auf dem E-Commerce-Markt.
Einige Plattformen, die nicht in der Lage sind, mittelstandsfreundliche Funktionen anzubieten, könnten ins Wanken geraten. Einige könnten auch versuchen, sowohl große als auch kleine Kunden zu bedienen. Aber indem sie versuchen, auf zu viele Pferde zeitgleich zu setzen, besteht die Gefahr, dem Mittelmarkt zu wenig anzubieten. Als Ergebnis könnten ihre Kunden versucht sein, die Plattform zu wechseln, bis sie die Lösung gefunden haben, nach der sie suchen.
Das könnte Shopware noch mehr Schwung verleihen: eine Mid-Market-Lösung, die das Skalieren und die Partnerschaft viel einfacher macht. Das ist besonders nützlich angesichts des unterversorgten Sektors der Händler im mittleren Marktsegment.
Wohin der Mittelstand sich entwickeln wird
Traditionell definieren wir den Mittelstand als Unternehmen mit einem Bruttowarenwert von 10 Millionen bis 250 Millionen Dollar. Das ist eine ziemlich große Bandbreite für einen unterversorgten Markt. Und wenn uns die E-Commerce-Chancen der 2020er Jahre etwas gesagt haben, wird es mehr Möglichkeiten als je zuvor geben, dass kleine E-Commerce-Händler in diese Kategorie aufsteigen.
Wir prognostizieren eine Branche, in der Plattformen damit beginnen müssen, verstärkt auf Händler im MIttelstand zu achten. Wenn Plattformen mit den Adobes der Welt nicht mithalten können, könnten sie gezwungen sein, sich neu zu positionieren, um sich auf den Mid-Market zu konzentrieren. Aber es gibt hier Probleme: Es besteht die Gefahr von mehr Fluktuation und Unzufriedenheit, wenn Plattformen von ihrem idealen Kundenprofil abweichen.
Wir sehen auch eine Veränderung im Diskurs. Shopware möchte eine breitere Diskussion über das Schicksal von Händlern im mittleren Marktsegment herbeiführen. Bieten Unternehmen Agenturunterstützung an? Ein dynamisches App-Ökosystems? Umgehen sie Zahlungsineffizienzen, um ihre Angebote für E-Commerce-Unternehmen im Mid-Market tragfähig zu machen?
Shopware ist der Meinung, dass mittelständische Unternehmen nicht zu kurz kommen sollten. Deshalb möchten wir die Lücke im Handel des Mittelstands füllen und skalierbare Lösungen anbieten, die andere Anbieter einfach nicht bieten können.
Quellen:
(1) https://www.magestore.com/blog/adobe-acquires-magento/
(2) https://www.linkedin.com/pulse/ecommerce-platform-exodus-how-shopware-seizing-adobes-peterson-3nrrc/
(3) https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-multiplier-effect-how-b2b-winners-grow
Alle Fotos wurden von Julianna Pressley bereitgestellt.
