10.000 nuovi clienti e 10 milioni di € di fatturato: ecco come G. Wurm è cresciuto nel B2B con Shopware

Da portale B2B nascosto a motore di crescita internazionale – chi è G. Wurm?

L’azienda familiare G. Wurm, con sede a Colonia, è da decenni un grossista B2B affermato nel settore degli articoli decorativi stagionali e da regalo: dalle collezioni natalizie al giardinaggio, fino alle idee regalo di tendenza. Per G. Wurm, però, “B2B” è molto più di un canale di vendita: significa persone. Da 60 anni l’azienda coltiva rapporti stretti e basati sulla fiducia con “chi acquista per lavoro” ed è di questo che va orgogliosa.

Prima dell’implementazione di Shopware 6, il team si trovava ad affrontare difficoltà crescenti: il sistema Magento era complesso, oneroso da mantenere e sempre più dipendente da fornitori esterni. Allo stesso tempo mancava la flessibilità necessaria per l’internazionalizzazione e per i processi B2B avanzati richiesti dall’azienda.

Con l'utilizzo di Shopware 6 e nuovi obiettivi di crescita, G. Wurm ha scelto consapevolmente un nuovo inizio, diventando early adopter con una chiara strategia “Shopware first”. Obiettivo: non gestire più 4–5 stack tecnologici in parallelo, ma ridurre la complessità e recuperare il pieno controllo dei propri processi digitali.

"Volevamo un sistema flessibile che crescesse con noi, fosse in grado di gestire problematiche B2B complesse e garantisse allo stesso tempo un look and feel moderno in stile B2C", dichiara Jonathan Roxlau, Head of Digital di G. Wurm.

L’e-commerce come motore centrale della crescita

Prima del passaggio a Shopware, G. Wurm operava con un modello da grossista tradizionale basato su Magento. Lo shop online era accessibile solo ai clienti esistenti e raggiungeva rapidamente i propri limiti in termini di acquisizione di nuovi clienti e crescita internazionale.

Per la nuova fase, il team ha definito tre obiettivi chiari:

• il negozio online doveva diventare il canale principale per l’acquisizione di nuovi clienti

• contenuti e landing page dovevano poter essere creati in modo flessibile nel frontend, senza dipendenze esterne

• l’espansione verso mercati internazionali doveva essere tecnicamente fluida

La sfida consisteva nel combinare processi B2B complessi con un’esperienza di acquisto moderna e convincente:

"Per noi era importante puntare su una soluzione “Made in Germany”, con una community forte, sviluppatori di talento e la possibilità di imparare da clienti Shopware di successo e trarne ispirazione. Allo stesso tempo dovevamo gestire in modo affidabile problematiche B2B complessi tra cui prezzi a scaglioni, quantitativi minimi d’ordine e diversi gruppi di clienti", continua Jonathan Roxlau, Head of Digital di G. Wurm.

La soluzione “Shopware first”

Il passaggio a Shopware ha segnato per G. Wurm l’inizio di una profonda trasformazione digitale. Da un portale per rivenditori poco visibile è nato un moderno canale e-commerce che oggi sostiene sia l’acquisizione di nuovi clienti sia l’espansione internazionale.

Nella scelta tra i piani Shopware Rise, Evolve e Beyond, il team ha optato consapevolmente per il piano Beyond, per non subire limitazioni nella propria visione. Jonathan dichiara: "Non volevamo essere vincolati da limiti di funzionalità o di piano. Poiché utilizziamo il Flow Builder in modo molto intensivo, Beyond era per noi l’unica scelta sensata".

Il Flow Builder è diventato uno degli elementi chiave della trasformazione. Processi che prima erano manuali, come le richieste di preventivo o l’intero onboarding dei clienti, sono stati completamente digitalizzati.

"Abbiamo inoltre sviluppato numerose estensioni proprietarie: le offerte che prima venivano inviate in PDF oggi vengono gestite interamente nello shop. Logiche B2B complesse come supplementi per piccoli quantitativi, importi minimi d’ordine, opzioni di pagamento legate all’indirizzo di consegna o prezzi a scaglioni sono oggi integrate in modo nativo. È proprio questa combinazione di funzionalità standard e personalizzazioni su misura che rende Shopware la base ideale per noi".

Altrettanto importante è stata la maggiore attenzione al content-driven commerce. Grazie alle Shopping Experiences, il team può creare autonomamente landing page e campagne flessibili, senza sviluppatori, in modo più rapido e mirato.

Insieme all’espansione da due a sei versioni linguistiche e all’introduzione di metodi di pagamento moderni, il negozio online è stato preparato per offrire agli acquirenti internazionali un’esperienza di acquisto professionale quanto quella dei clienti locali.

I risultati

Il successo è chiaramente misurabile: il fatturato dell'e-commerce è cresciuto da 3 milioni a oltre 10 milioni di euro e rappresenta oggi più di un terzo del fatturato totale. Ogni anno si registrano circa 10.000 nuovi clienti B2B nello shop: una prova evidente che si tratta di un canale centrale di acquisizione e non più di un progetto secondario nascosto. Allo stesso tempo, la visibilità organica è aumentata di oltre il 1.000%, rendendo G. Wurm visibile in un numero sempre maggiore di mercati internazionali.