Digitalizzazione nel commercio all’ingrosso: strategie, sistemi ed esempi

In Italia, il B2B digitale vale ogni anno diverse centinaia di miliardi di euro. Oggi una quota significativa del fatturato B2B complessivo passa attraverso l’e-commerce, con tassi di crescita stabili nonostante alcune fasi di debolezza congiunturale, il che rende la digitalizzazione nel commercio all’ingrosso sempre più importante.

Digitalizzazione nel commercio all’ingrosso: i punti chiave in breve

• I clienti business si aspettano canali di ordinazione digitali, dati di prodotto completi, informazioni sulla disponibilità aggiornate e funzionalità self-service.

• Le piattaforme come Amazon Business e Unite stanno spostando quote di mercato e aumentano la pressione sugli altri grossisti.

• Un portale clienti o un negozio online B2B offre l’accesso semplificato a prezzi, ordini, documenti e processi di assistenza.

• I dati ERP, PIM e logistici affidabili sono il presupposto per degli ordini corretti e delle informazioni attendibili sui tempi di consegna.

• Le piattaforme e-commerce moderne devono talvolta coprire requisiti B2B complessi.

• Shopware offre una base scalabile e basata su API per implementare portali clienti, integrazioni e negozi B2B online in modo affidabile.

Perché la digitalizzazione nel commercio all’ingrosso è importante?

Nel commercio all’ingrosso, la digitalizzazione è importante perché alcune aree centrali dell’attività, come approvvigionamento, vendita, assistenza, determinazione dei prezzi, logistica e gestione dei dati, sono oggi prevalentemente gestite in modo digitale.

I clienti business si informano online, si aspettano informazioni complete su prodotti e disponibilità e utilizzano processi di ordinazione e assistenza in modalità digitale.

Parallelamente, i fornitori di piattaforme stanno conquistando quote di mercato, mentre i processi analogici generano costi e ritardi misurabili. In assenza di strutture digitali, il commercio all’ingrosso perde portata, velocità e capacità di controllo.

Pressione competitiva da parte delle piattaforme e della vendita diretta

I marketplace come Amazon Business e Unite assumono sempre più spesso compiti che tradizionalmente spettavano al commercio all’ingrosso: ricerca di articoli, confronto dei prezzi, gestione degli ordini e, in parte, persino lo stoccaggio. Inoltre, offrono un’ampia varietà di assortimento e tempi di consegna vincolanti.

Inoltre, molti produttori stanno sviluppando i propri portali di vendita o canali e-commerce. Per i grossisti, questo significa che i clienti possono ordinare direttamente dal produttore, se il processo di acquisto è più semplice o più veloce. Il precedente vantaggio di un ampio assortimento e di un’assistenza personale non è più sufficiente, se le alternative digitali sono meglio strutturate e più rapide da raggiungere o forniscono informazioni più complete.

Quali ambiti riguarda la digitalizzazione nel commercio all’ingrosso?

Nel commercio all’ingrosso, la digitalizzazione comprende diversi ambiti di intervento, che coinvolgono differenti aree del modello di business del grossista:

• La vendita digitale

• La gestione dei marketplace

• L’automazione dei processi

• L’utilizzo sistematico dei dati

• L’adattamento organizzativo

Vendita digitale: negozi B2B online e portali clienti

La vendita digitale è un ambito fondamentale, poiché una grande parte della ricerca dei prodotti e della preparazione degli ordini avviene online. Uno negozio online B2B assume funzioni che in passato venivano gestite tramite telefono, fax o e-mail.

• Prezzi e sconti personalizzati: rappresentazione di strutture di prezzo complesse provenienti dall’ERP, quali condizioni a scaglioni, accordi quadro e condizioni speciali.

• Assortimenti individuali: visualizzazione degli articoli approvati per singolo cliente o gruppo di clienti.

• Funzioni di ordinazione rapida: caricamento di liste d’ordine e file CSV o utilizzo di codici articolo per effettuare ordini diretti.

• Visualizzazione di disponibilità e tempi di consegna: indicazione delle giacenze aggiornate e di tempi di consegna affidabili direttamente da sistemi ERP o WMS.

• Self-service: messa a disposizione di bolle di consegna, fatture, processi di reso, numeri di serie o certificati.

Marketplace e strategie di piattaforma

I marketplace assumono sempre più compiti nell’ambito dell’approvvigionamento e vengono utilizzati parallelamente agli shop dei fornitori. Per i grossisti emergono tre ruoli fondamentali:

• Vendita tramite marketplace esistenti: utilizzo di piattaforme esterne per ampliare la portata e come canali di vendita aggiuntivi.

• Marketplace come complemento del proprio sito web: integrazione di funzionalità marketplace come inserzioni dei rivenditori, ampliamento dell’assortimento o offerte di servizi.

• Modelli di piattaforma proprietari: creazione di un proprio marketplace in cui integrare ulteriori fornitori, rivenditori specializzati o partner di servizio.

Digitalizzazione e automazione dei processi

I processi interni rappresentano un fattore di costo rilevante per il commercio all’ingrosso. Le tipiche misure di digitalizzazione relative a questi processi riguardano:

• Gestione degli ordini: generazione automatica degli ordini da shop o EDI senza alcun reinserimento dei dati.

• Processi di magazzino: raccolta dati da dispositivo mobile, picking senza carta, pianificazione automatizzata dei percorsi.

• Acquisti: determinazione del fabbisogno sulla base dei dati di vendita, delle scorte minime e dei tempi di consegna.

• Logistica: creazione automatizzata di etichette di spedizione, avvisi di spedizione o documenti doganali.

• Gestione documentale: archiviazione e messa a disposizione in digitale di bolle di consegna, fatture e documenti accompagnatori.

Gestione dei dati e informazioni sui prodotti

I grossisti lavorano con informazioni di prodotto estese e talvolta molto complesse. I dati mancanti o incoerenti comportano continue richieste di chiarimenti, ordini errati e problemi nella logistica. Un ambito centrale di intervento è quindi la creazione di una base dati stabile.

• Introduzione o modernizzazione di un sistema PIM: gestione strutturata di dati anagrafici, caratteristiche tecniche, documenti e varianti.

• Garanzia della qualità dei dati: definizione dei ruoli, responsabilità chiare, processi di manutenzione e validazioni regolari.

• Distribuzione multicanale: messa a disposizione degli stessi dati per negozi online, marketplace, cataloghi, portali clienti e sistemi interni.

• Arricchimento dei dati: integrazione di testi, immagini, normative, certificati e informazioni specifiche per cliente.

Una struttura dati affidabile è il presupposto per degli ordini corretti, dei processi self-service funzionanti e un utilizzo efficace delle funzioni di ricerca e filtraggio.

Utilizzo dei dati e dell’IA nelle attività operative

Un sistema digitalizzato genera un’ampia quantità di dati relativi a ordini, assortimenti, prezzi e comportamento dei clienti. Ecco alcuni esempi concreti di applicazione nel commercio all’ingrosso:

• Previsione della domanda: utilizzo di modelli storici degli ordini per pianificare meglio scorte e riapprovvigionamenti.

• Determinazione dei prezzi: identificazione degli articoli con margini ridotti o forti oscillazioni di prezzo ed elaborazione di strategie di prezzo strutturate.

• Gestione dell’assortimento: individuazione delle lacune nell’assortimento o degli articoli con scarsa rilevanza rispetto ai costi di approvvigionamento o di magazzino.

• Verifiche di identità e solvibilità: utilizzo di regole e modelli per riconoscere gli ordini a rischio.

• Analisi dell’utilizzo dello shop: valutazione delle ricerche, degli abbandoni o degli articoli più consultati per ottimizzare l’assortimento online.

Guida: come sviluppare una strategia di digitalizzazione nel commercio all’ingrosso?

Una strategia di digitalizzazione solida ti fornisce la chiarezza necessaria su cosa vuoi digitalizzare, perché lo fai e come organizzare i progetti in una sequenza sensata. La tua strategia nasce da un’analisi della situazione attuale, dalla definizione degli obiettivi, dalla disposizione delle misure necessarie in un ordine attuabile e dall’attribuzione delle responsabilità.

Fase 1: analizza la tua situazione di partenza

Prima di definire le misure, devi sapere dove ti trovi. Verifica quindi la tua situazione attuale secondo questi criteri:

• Percorso di acquisto: come ordinano i tuoi clienti oggi? Quali informazioni mancano loro?

• Panorama dei sistemi: quanto lavorano in modo stabile e integrato ERP, magazzino, shop, PIM e CRM?

• Qualità dei dati: le informazioni su articoli, prezzi e scorte e i dati anagrafici dei clienti sono completi e corretti?

• Processi: dove si generano tempi di attesa, duplicazioni del lavoro o interruzioni tra sistemi?

• Concorrenza: quali servizi digitali offrono i concorrenti diretti o le piattaforme?

Fase 2: definisci i tuoi obiettivi

Il tuo percorso di digitalizzazione ha bisogno di obiettivi che orientino la tua attività. Degli obiettivi tipici nel commercio all’ingrosso sono:

• Incremento degli ordini tramite canali digitali

• Riduzione del lavoro manuale per il back office

• Scorte stabili e meno carenze

• Maggiore quota di fatturato digitale

• Migliore qualità dei dati per acquisti, vendite e logistica

Fase 3: crea una roadmap realistica

Definisci l’ordine dei tuoi progetti:

• Creazione delle basi: stabilizzazione dell’ERP, pulizia dei dati anagrafici, introduzione o modernizzazione di un sistema PIM.

• Digitalizzazione dei processi chiave: negozio online B2B o portale clienti, trasmissione automatizzata degli ordini, digitalizzazione dei processi di magazzino e logistica.

• Estensioni: collegamento ai marketplace, funzionalità self-service aggiuntive, analisi e prime applicazioni dell’IA.

Fase 4: scegli i sistemi e i partner giusti

Nella scelta della tecnologia e dei fornitori di servizi, presta attenzione a:

• Integrazione: i sistemi possono scambiarsi i dati in modo affidabile?

• Funzionalità B2B: logiche di prezzo, modelli di ruolo, gestione dell’assortimento, varianti.

• Espandibilità: marketplace, partner logistici, canali aggiuntivi.

• Stabilità: performance, supporto, capacità di aggiornamento.

• Esperienza: partner con progetti nel commercio all’ingrosso e conoscenza dei processi.

Fase 5: attribuisci delle responsabilità chiare

Assicurati che:

• I compiti relativi a dati anagrafici, listini prezzi e manutenzione dei sistemi siano assegnati in modo chiaro.

• Un responsabile coordini il progetto di digitalizzazione.

• Tutti i reparti coinvolti vengano formati.

• Si svolgano regolarmente azioni di coordinamento tra i team responsabili di vendite, acquisti, magazzino, IT e marketing.

Esempi di digitalizzazione nel commercio all’ingrosso

Nel commercio all’ingrosso, una digitalizzazione efficace si manifesta soprattutto nel modo in cui vengono gestiti gli ordini, nella cura dei dati e nella rapidità con cui i clienti accedono alle informazioni di cui hanno bisogno.

I seguenti esempi tratti da progetti Shopware mostrano quali miglioramenti concreti le aziende possono ottenere quando orientano in modo digitale vendite, dati e processi.

PMG: portale rivenditori efficiente con focus sull’ottimizzazione dei processi

PMG ha realizzato con Shopware un moderno portale B2B che semplifica notevolmente il processo di approvvigionamento per rivenditori specializzati e partner. Grazie alla profonda integrazione dei sistemi, anche obiettivi di vendita e condizioni molto complessi vengono rappresentati in tempo reale.

Miglioramenti rilevanti:

• Gestione individuale: visualizzazione di obiettivi di vendita e limiti di credito direttamente nell’account cliente.

• Automazioni: prezzi e condizioni per i clienti vengono trasferiti senza intoppi dal sistema ERP.

• Self-service: gestione autonoma di ordini e documenti, che riduce il carico sul team di assistenza.

• Navigazione: accesso rapido agli assortimenti specializzati per gli addetti agli acquisti.

Benefici:

• Alleggerimento del servizio interno grazie alla digitalizzazione dei processi standard.

• Maggiore trasparenza per i clienti grazie alla visibilità in tempo reale di budget e limiti.

• Riduzione degli errori nella gestione degli ordini grazie al collegamento diretto ai sistemi.

Il progetto dimostra come il commercio all’ingrosso possa rafforzare le vendite attraverso un portale performante e, parallelamente, ridurre in modo significativo i costi amministrativi interni.

Veolia Umweltservice: portale self-service per alleggerire il lavoro del team dell’assistenza

Veolia ha utilizzato Shopware per creare un portale attraverso il quale i clienti possono accedere autonomamente a servizi, informazioni sui dispositivi e documenti. Da allora, il sistema riduce le richieste tipiche e ricorrenti ricevute, che in precedenza dovevano essere gestite manualmente.

Miglioramenti rilevanti:

• Accesso a contratti, dati dei dispositivi, attestazioni di servizio e informazioni sullo stato

• Prenotazione diretta o modifica di determinati servizi

• Archiviazione digitale dei documenti per i processi ricorrenti

• Navigazione chiara verso i contenuti tecnici

Benefici:

• Sensibile alleggerimento del carico di lavoro per i team di assistenza e supporto.

• Meno interruzioni nelle attività quotidiane.

• Maggiore soddisfazione dei clienti, che ottengono informazioni senza tempi di attesa.

La digitalizzazione nel commercio all’ingrosso con Shopware

Il tuo grado di digitalizzazione nel commercio all’ingrosso determina quanto sei visibile sul mercato e quanto restano stabili le tue relazioni con i clienti. Questi ultimi si aspettano dati di prodotto completi, indicazioni affidabili sui tempi di consegna, processi di ordinazione chiari e la disponibilità di sempre più funzionalità self-service.

Shopware offre la base tecnica giusta per ottenere tutto ciò. La piattaforma è progettata per gestire scenari B2B complessi e per integrarsi nei tuoi sistemi esistenti.

• Architettura API-first: integrazioni stabili con ERP, PIM, WMS, CRM e marketplace.

• Funzionalità B2B avanzate: prezzi personalizzati, modelli di ruolo, approvazioni, ordinazione rapida.

• Elaborazione strutturata dei dati: interfacce chiare per dati di prodotto, clienti e ordini.

• Elevata espandibilità: moduli per marketplace, configuratori, funzioni self-service e funzionalità personalizzate.

• Base di sistema scalabile: adatta a grandi assortimenti, numerosi account cliente e strutture di vendita complesse.

Ottieni così una piattaforma e-commerce che soddisfa le esigenze dei tuoi clienti e che può adattarsi a nuovi modelli di business, condizioni di mercato o assortimenti.

Siamo qui per te

È la tua visione che ci guida. Dietro Shopware ci sono persone che desiderano accompagnarti nel tuo percorso verso il successo. Devi solo dirci cosa possiamo fare per te.

Digitalizzazione nel commercio all’ingrosso: domande frequenti