Replatforming nel B2B: contrastare le scuse dei capi e promuovere la trasformazione

“Cambiare piattaforma ecommerce B2B? Può aspettare!” – 5 scuse del tuo capo e come smontarle [con checklist]

Il passaggio ad una piattaforma ecommerce B2B moderna come Shopware garantisce innovazione, sostenibilità futura, automazione dei processi e risparmi sui costi. Anche se tu sei già convinto dei reali vantaggi di replatforming, i tuoi superiori potrebbero non pensarla come te. Le scuse più comuni? "Non è il momento giusto", "Abbiamo altre priorità", "Il budget è troppo limitato" o "Lo sforzo è semplicemente troppo grande". Ma tu lo sai: è questo il momento per rendere il tuo ecommerce a prova di futuro.

Non è raro incontrare questa. Uno studio del Fraunhofer Institute evidenzia che la trasformazione digitale procede lentamente in molte aziende. [1] Questo vale in particolare per il settore B2B, dove le strutture tradizionali radicate si scontrano con le complessità del moderno ecommerce. Anche il “Change Readiness Index” della rinomata agenzia di consulenza Staufen riporta che, nonostante la crescente pressione competitiva, molte aziende hanno fatto scarsi progressi nel miglioramento delle loro capacità di adattamento. [2]

In questo post, ti forniremo una guida pratica per superare le resistenze interne, controbattere le comuni obiezioni e presentare argomentazioni convincenti per persuadere la direzione aziendale ad adottare Shopware. Faremo leva anche sui suggerimenti degli Shopware integration Partner italiani, che spesso affrontano resistenze simili nel loro lavoro. Condivideranno consigli pratici e strategie persuasive per aiutarti a condurre una conversazione produttiva durante il tuo prossimo incontro strategico. Inoltre, ti metteremo a disposizione una checklist per tenere organizzate e facilmente accessibili tutte le argomentazioni.

Table of contents

Scusa #1: Non è il momento giusto
Scusa #2: Non possiamo permettercelo
Scusa #3: Soddisfatti di quel che abbiamo
Scusa #4: Risorse insufficienti
Scusa #5: Troppa scelta
La checklist

Scusa #1: "Non è il momento giusto per cambiare piattaforma"

Procrastinare su decisioni cruciali è una tentazione comune a livello dirigenziale. Studi della Bertelsmann Foundation e della Wirtschaftspsychologie Gesellschaft (WPGS) rivelano che quasi un terzo dei dirigenti rimanda le decisioni a causa di emozioni, abitudini o interessi personali, spesso bloccando il progresso della propria azienda. [3] [4] Tuttavia, nel mondo in rapida evoluzione dell'ecommerce B2B, restare fermi non è un'opzione. Ecco come puoi contrastare questa inerzia e sostenere l'importanza di agire ora:

La concorrenza non ti aspetta

Le aspettative dei clienti stanno evolvendo rapidamente. Processi di acquisto fluidi, raccomandazioni personalizzate e check-out senza intoppi sono ormai lo standard, anche nel commercio B2B. Le aziende che si aggrappano a sistemi obsoleti rischiano di essere superate dai concorrenti che hanno già investito in piattaforme moderne e scalabili come Shopware. Se il tuo capo solleva preoccupazioni riguardo al "time-to-market" o allo sforzo necessario per implementare nuove soluzioni, ecco tre casi di studio che dimostrano quanto velocemente Shopware possa sostituire i sistemi legacy:

Northman Gin, produttore di distillati, è passato da SUPR ad un negozio completamente operativo su Shopware 6 Cloud in appena due settimane.
Hagemeyer, un rivenditore di moda, ha completato una migrazione a Shopware 6 con oltre 100.000 prodotti in soli diciotto giorni lavorativi.
AIDA, il più grande operatore di crociere in Germania, è passato da OXID a Shopware 6 in sei settimane.

Il costo devastante dell’immobilismo

Rimandare l’aggiornamento di una piattaforma comporta costi nascosti che spesso vengono trascurati. I sistemi legacy richiedono una manutenzione costosa e trovare fornitori di servizi qualificati per tecnologie obsolete diventa sempre più difficile. Ancora più importante, le aziende rischiano di perdere clienti se la loro esperienza utente non soddisfa gli standard moderni.

Secondo il Baymard Institute, il tasso medio di abbandono del carrello nell’ecommerce è un impressionante 70%, spesso a causa di un’interfaccia utente obsoleta. [5] Tempi di caricamento lenti, processi di check-out macchinosi e la mancanza di ottimizzazione per dispositivi mobili dirottano i clienti verso la concorrenza. Nel tempo, questi costi-opportunità possono superare di gran lunga l’investimento una tantum in una piattaforma ecommerce moderna.

Karsten Marijnissen, Shopware integration partner di Incentro, affronta spesso queste preoccupazioni. Ecco come argomenta la questione:

"I sistemi obsoleti portano a inefficienze, costi di manutenzione sempre più elevati e perdite di fatturato – sia a causa della scarsa scalabilità che di un’esperienza cliente insoddisfacente. Una piattaforma moderna come Shopware fornisce le basi per una crescita sostenibile: migliori prestazioni, maggiore sicurezza e la flessibilità necessaria per adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato. Con una pianificazione adeguata e un’implementazione graduale, le operation aziendali restano invariate, mentre nel lungo termine si risparmiano tempo e costi."

Scusa #2: "Non possiamo permetterci un replatforming in questo momento"

Con la crescita dell'ecommerce in rallentamento, potrebbe sembrare ragionevole per la direzione aziendale rimandare investimenti significativi come un replatforming. I tassi di crescita globali dell'ecommerce sono infatti diminuiti dal 20% a meno del 9%, mentre l'aumento dei costi operativi – dovuto a tassi di interesse elevati, inflazione e logistica costosa – sta comprimendo i margini. [6] [7] Tuttavia, proprio queste sfide rendono più urgente affrontare le inefficienze del tuo attuale sistema e-commerce ed eliminarle attraverso il replatforming.

Un cambio di piattaforma ben eseguito può sbloccare un potenziale significativo, specialmente in tempi economici difficili. Approfondiamo questo argomento nel nostro post sul blog, "Come CEO e CFO superano le difficoltà finanziarie nell'ecommerce." Ecco alcuni argomenti chiave per controbattere a questa scusa:

Un TCO inferiore rende l’investimento più conveniente

Anche se il passaggio ad una nuova piattaforma richiede un investimento iniziale, i sistemi obsoleti generano spesso costi totali più elevati nel tempo. Le spese di manutenzione per aggiornamenti, integrazioni e patch di sicurezza continuano a crescere man mano che la tecnologia invecchia. Secondo Techblocks, i sistemi più datati possono aumentare i costi di manutenzione fino al 15% all’anno. [8]

Shopware, invece, offre un Total Cost of Ownership (TCO) leader nel settore. Questo è stato recentemente riconosciuto da Paradigm, che ha assegnato a Shopware la Medaglia d’Oro nella categoria TCO 2024, sottolineandone l’efficienza nei costi e il rapporto qualità-prezzo.

L’automazione garantisce significativi risparmi sui costi

L’automazione è un metodo comprovato per ridurre le spese operative. Secondo McKinsey, le aziende che sfruttano l’automazione e l’intelligenza artificiale stanno già riducendo i costi operativi fino al 20%. [9] Tuttavia, per raggiungere questi risultati, le imprese necessitano di una piattaforma ecommerce moderna come Shopware, che offre strumenti avanzati di automazione come il Rule Builder e il Flow Builder. Questi strumenti permettono di ottimizzare le operazioni, riducendo il lavoro manuale e risparmiando risorse preziose.

Ecco due esempi reali di aziende che utilizzano le capacità di automazione di Shopware:

BIOMARIS, produttore di cosmetici, ha utilizzato il tagging automatico dei clienti per creare offerte mirate, sconti e messaggi personalizzati. Questo ha portato ad un aumento del 30% delle conversioni su mobile e del 10% su desktop.
Thomas Philipps, rivenditore di articoli per la casa e il giardino, ha implementato il Rule e il Flow Builder per strategie di cross-selling e up-selling. Ciò ha permesso di risparmiare risorse di sviluppo e di scalare efficientemente il business con oltre 18.000 prodotti.

Scopri di più sull'automazione dei processi in questo post sul blog.

Miniatura del blog: Ecommerce-Automazione-860x325px

Costi esterni di mantenimento e marketing azzerati

Grazie alla sua interfaccia intuitiva e a funzionalità come la Shopping Experiences di Shopware, il tuo team marketing può progettare e gestire autonomamente le pagine del negozio, senza bisogno di ricorrere ad agenzie esterne. In un’epoca in cui i costi dei servizi IT sono in forte aumento, questo rappresenta un vantaggio significativo a lungo termine. Secondo Computerwoche, i freelance IT richiedono in media tra i 90 e i 120 Euro all’ora, mentre Fischer Data Science riporta che le agenzie specializzate in marketing digitale applicano tariffe comprese tra i 100 e i 300 Euro all’ora. [10] [11] Internalizzando la manutenzione del negozio puoi ottenere un notevole risparmio – un vantaggio che la direzione aziendale non può permettersi di ignorare.

Riduci i costi di manutenzione con il cloud hosting

Quando si valutano le opzioni di replatforming, il Total Cost of Ownership (TCO) gioca un ruolo cruciale, dove manutenzione e aggiornamenti ne rappresentano i fattori principali. Migrando la tua piattaforma ecommerce a Shopware Cloud elimini completamente i costi di manutenzione aggiuntivi, semplificando le operazioni e riducendo le spese generali.

Aumenta l’efficienza della gestione dei prodotti grazie all’AI

La piattaforma e-commerce che utilizzi offre strumenti potenti basati sull'intelligenza artificiale? Se la risposta è no, stai perdendo un’opportunità. L’AI Copilot di Shopware semplifica ed accelera la gestione del catalogo prodotti grazie a funzionalità come la creazione automatica di tag, la generazione di descrizioni e attributi dei prodotti e un assistente per le parole chiave relative alle immagini dei prodotti. Passando a Shopware, la tua azienda acquisisce un nuovo "collega" potenziato dall’intelligenza artificiale – senza aumentare i costi del personale.

Marvin-Sebastian Karácsony dell’agenzia partner Shopware hmmh spiega:

"L'intelligenza artificiale non si limita a migliorare l'efficienza operativa: consente decisioni più intelligenti, ottimizza la gestione dell'inventario e prevede il comportamento dei clienti. Piattaforme come Shopware stanno già sfruttando con successo queste capacità. I primi proof of concept con i nostri clienti hanno dimostrato miglioramenti significativi nella soddisfazione dei consumatori, risparmi sui costi e crescita dei ricavi."

Scusa #3: “Il nostro shop funziona abbastanza bene”

Questa scusa viene spesso utilizzata per evitare il cambiamento e tende a non considerare i limiti del sistema esistente, ignorando allo stesso tempo i vantaggi si un replatforming. Una piattaforma ecommerce dovrebbe essere più di un semplice strumento per mantenere lo status quo: dovrebbe essere un abilitatore strategico che promuove la crescita, migliora l'efficienza e aumenta la soddisfazione sia dei clienti che del tuo team interno. Ecco come puoi contrastare questa scusa:

Aumenta l’efficienza e la soddisfazione del tuo team

L'intuitiva interfaccia utente di Shopware consente ai dipendenti di lavorare in modo più rapido ed efficiente. Le attività che richiedono tempo vengono eliminate, risparmiando risorse preziose e migliorando il morale del team. L'efficienza non si limita a migliorare i numeri: favorisce anche un ambiente di lavoro più positivo e motivato.

Potenzia il tuo ecosistema IT

Grazie alla robusta API di Shopware, puoi integrare senza problemi la tua piattaforma ecommerce con sistemi di terze parti, strumenti all’avanguardia e tecnologie moderne. Questo non solo migliora l’efficienza dell’intera infrastruttura IT, ma apre anche nuove opportunità in ambiti come marketing, vendite, ERP, CRM e PIM. Inoltre, Shopware rappresenta una solida base tecnica per implementare facilmente le tecnologie del futuro come l’intelligenza artificiale, garantendo alla tua azienda di rimanere all’avanguardia.

Sblocca un potenziale di crescita illimitato

Shopware è progettato per gestire la crescita, sia che si tratti di picchi di traffico durante periodi promozionali come il Black Friday, sia dell’ampliamento delle linee di prodotti e dei mercati. Le sue prestazioni stabili e scalabili garantiscono che la tua piattaforma ecommerce possa crescere insieme alla tua attività. Per comprendere meglio l'impatto potenziale dei downtime, puoi fare riferimento ad uno studio di Splunk e Oxford Economics [12], che ha rilevato che le 2.000 aziende più grandi al mondo perdono complessivamente 400 miliardi di dollari all'anno a causa di interruzioni non pianificate – una media di 200 milioni di dollari per azienda. Questa cifra include non solo le entrate perse, ma anche i costi IT e le spese di gestione delle crisi. Inoltre, uno studio di Akamai mostra che un ritardo di un solo secondo nel caricamento della pagina può ridurre i tassi di conversione fino al 7% [13]. Chiedi alla tua azienda: l’attuale piattaforma e-commerce è pronta a sostenere le nostre ambizioni di crescita o sta frenando il tuo business?

Ecco come Cristian Galletti, dell’agenzia partner Shopware Webgriffe, affronta queste preoccupazioni con i clienti:

"Nelle prime fasi di pianificazione del progetto eseguiamo un'analisi dettagliata dei dati storici e delle future necessità. Questo ci permette di mettere in evidenza in che modo la piattaforma attuale sta limitando la crescita. Pongo ai decisori questa domanda cruciale: Se state ottenendo questi risultati oggi nonostante i vincoli tecnici e funzionali della vostra piattaforma, che risultati potreste raggiungere con una piattaforma più avanzata? Mostrando le funzionalità innovative e le opportunità offerte da piattaforme moderne come Shopware, li aiuto a comprendere come queste diventano strategiche per il raggiungimento dei loro obiettivi di business."

Scusa #4: "Non abbiamo le risorse per un progetto di tale portata"

Alla direzione aziendale un progetto di replatforming potrebbe inizialmente sembrare un'impresa titanica, che richiede troppo tempo e troppe risorse. Esperienze negative passate con l’attuale piattaforma potrebbero inoltre contribuire ad accrescere le loro esitazioni. Ecco come rassicurarli e dimostrare che il passaggio ad una piattaforma e-commerce moderna come Shopware è gestibile e vantaggioso:

Rivolgiti ad un Partner Shopware

Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda o dalle risorse interne disponibili, coinvolgere un partner esperto nell'integrazione di Shopware è sempre una scelta intelligente. Il network di partner Shopware comprende oltre 1.200 agenzie e fornitori di servizi specializzati in attività che spaziano dalla progettazione all'implementazione di requisiti personalizzati, garantendo le massime competenze. Identificando e presentando in anticipo i partner più adatti, puoi affrontare in modo proattivo le preoccupazioni del team dirigenziale e dimostrare quanto il supporto di esperti sia facilmente accessibile.

Implementazione progressiva grazie all’approccio MVP

Il replatforming non deve necessariamente avvenire tutto in una volta. Un’implementazione graduale e progressiva utilizzando un approccio Minimum Viable Product (MVP) è una strategia collaudata. Inizia implementando le funzionalità essenziali – quelle che utilizzi quotidianamente nel tuo sistema attuale – e ampliale nel tempo. Questo riduce al minimo il carico di lavoro per il tuo team, offre risultati iniziali rapidi e garantisce la flessibilità di ottimizzare la piattaforma man mano che si procede.

Simon Rabente dell’agenzia Shopware partner Webmatch enfatizza il valore di questo approccio:

"Concentrati su ciò che è essenziale: definisci l’ambito del tuo MVP, avvia l’implementazione e lancia la piattaforma il più rapidamente possibile. Da lì, continua a iterare e sviluppare ulteriormente senza perdere slancio. La chiave è rimanere proattivi, ottimizzando ed espandendo le funzionalità subito dopo il lancio. Ad esempio, puoi implementare e sfruttare gradualmente funzionalità avanzate di Shopware come il Rule Builder, il Flow Builder o moduli aggiuntivi delle Shopware B2B Components."

Scusa #5: "Esistono troppe piattaforme ecommerce: scegliere quella giusta richiede troppo tempo."

Non si può negare che a prima vista questa preoccupazione sia condivisibile. Con oltre 50 ecommerce solution provider in tutto il mondo, confrontare tali piattaforme può essere un compito scoraggiante. [14] Per la direzione aziendale, scegliere la piattaforma giusta potrebbe sembrare un'impresa insormontabile. Tuttavia, i punti seguenti possono aiutarti a posizionare Shopware chiaramente nel panorama competitivo dell'e-commerce e a semplificare il processo decisionale:

Riconoscimento comprovato nel settore B2B

Shopware è riconosciuta come una delle piattaforme e-commerce più innovative a livello globale, in particolare per le sue funzionalità B2B. Non si tratta solo della nostra opinione: prestigiose società di consulenza e istituti di ricerca valutano costantemente Shopware come una delle migliori nelle loro analisi comparative delle soluzioni e-commerce. In Germania, Shopware è stata votata come piattaforma ecommerce leader dai 1.000 più grandi negozi online del paese per tre anni consecutivi.

11 medaglie nel Paradigm B2B Report 2024, che evidenziano il basso TCO di Shopware, gli strumenti innovativi come il Flow e il Rule Builder e la sua forte "Ability to Execute" nel fornire soluzioni B2B affidabili.
8 premi nei G2 Fall Reports 2024, in cui Shopware è stata nominata Leader nella categoria "Mid Market" per la regione EMEA, riconosciuta come una piattaforma e-commerce eccezionale.
Riconoscimenti aggiuntivi da parte del Gartner® Magic Quadrant™ per il Digital Commerce, del Forrester Wave™ B2B Commerce Solutions Report e del IDC MarketScape Report per le piattaforme B2B per il mid-market.

Cosa distingue Shopware dalle altre piattaforme B2B

Shopware combina tutto ciò di cui un'azienda B2B moderna ha bisogno in una soluzione flessibile e conveniente, distinguendosi dalla concorrenza:

Opzioni di hosting flessibili: scegli il modello che meglio si adatta alle tue esigenze – SaaS, PaaS o Self-Hosted.
Piani personalizzati: pacchetti e funzionalità personalizzabili progettati specificamente per le esigenze delle aziende B2B.
Componenti B2B modulari: adatta le funzionalità B2B ai tuoi processi aziendali specifici, creando una soluzione perfettamente allineata alle esigenze del reparto vendite.
Funzionalità complete integrate: funzionalità fondamentali come CMS, automazione, gestione dell'inventario e degli ordini, analisi, AI e Spatial Commerce sono incluse fin dall'inizio.
TCO imbattibile: Shopware offre costi operativi bassi con alta efficienza, rendendolo una scelta finanziariamente intelligente.
Robusta rete di sviluppatori e partner: una ampia e forte comunità di partner tecnologici e system integrator pronta ad assisterti nel tuo progetto di replatforming.
Scalabilità e flessibilità: progettato con un approccio API-first e capacità di commercio headless, Shopware si adatta alle esigenze del tuo business e cresce con esso.

Simon Neuberger, dell'agenzia partner Shopware elio, raccomanda un approccio chiaro e concreto per affrontare queste preoccupazioni:

"Un consulente esperto o un framework strutturato di decision-making possono semplificare significativamente la scelta. Forniamo ai nostri clienti case study di aziende simili che hanno effettuato con successo la transizione, offrendo preziose informazioni e dimostrando i benefici tangibili del replatforming. Per i decisori più esitanti, un progetto pilota può essere il punto di partenza ideale. Testare la nuova piattaforma su scala ridotta prima di un rollout completo rappresenta un modo a basso rischio per vedere i vantaggi in azione e costruire fiducia nella decisione."

Conclusioni: per trasformare la tua azienda e assicurarle un futuro si parte dalle argomentazioni giuste

I progetti di replatforming sono un pilastro della trasformazione digitale. Anche se impegnativi, sono fondamentali per garantire la competitività a lungo termine, sbloccare nuove opportunità di ricavo grazie a User Experience straordinarie e ottimizzare le operazioni e i processi di vendita B2B attraverso la potenza delle automazioni e dell’intelligenza artificiale.

Come persona strettamente coinvolta nell’infrastruttura e-commerce della tua azienda, la domanda per te non è: "Dovremmo cambiare?" ma piuttosto: "Cosa stiamo perdendo non cambiando subito?" Purtroppo, questa urgenza non è sempre condivisa da tutti nell’organizzazione, e potresti incontrare obiezioni da parte della direzione aziendale. Mancanza di tempo, budget insufficienti, risorse limitate o complessità percepita: queste sono scuse comuni che probabilmente hai già sentito.

Questo articolo ti ha fornito strategie chiare e concrete per affrontare e superare professionalmente queste obiezioni.

Il cambiamento richiede coraggio – il coraggio di riconoscere le inefficienze attuali e di prendere decisioni audaci e orientate al futuro. Ispira il tuo team dirigenziale ad abbracciare il replatforming e a fare il passo successivo. Con la nostra checklist che riassume gli argomenti più convincenti, sarai pronto a presentare motivazioni forti e strutturate al tuo prossimo meeting strategico. Usala per sostenere con sicurezza il progetto e portarlo avanti.

Insieme al nostro ampio network di partner, ti supporteremo in ogni fase del percorso verso una piattaforma e-commerce moderna. Con Shopware, non solo preparerai la tua azienda al futuro – stabilirai un nuovo standard di eccellenza nel commercio B2B.